【AI导读】“天塞酒庄十五年，都做对了什么？”系列报道以中国葡萄酒信息网的历史转载、原创文章为依据，用22个标题、万字长文回顾天塞酒庄十五年的发展历程，从品质提升、市场拓展、品牌塑造、文旅建设、社会责任等五个方面解码变局中的名庄“方法论”。对于中国酒庄来说，天塞酒庄有太多值得学习的理念和借鉴的经验，无外乎以下三点:一是长期主义优于短期投机：在行业洗牌期坚守品质，以时间换空间；二是差异化定位是突围关键：拒绝同质化竞争，以风土独特性构建护城河；三是品牌即文化，渠道即场景：将产品升维为文化载体，通过全链路体验重塑消费认知。
天塞酒庄庄主陈立忠多年来身体力行奋战在市场推广一线
市场拓展：有情怀，更有消费者
许多中国酒庄的投资者最初并非来自酒行业，酒庄建成后最大的难题便是销售，这几乎是大多数中国酒庄的“通病”，不少投资者带着情怀投入，流着泪水出来。而在十五年的时间里，天塞酒庄构建起覆盖大众消费、高端商务与国际化场景的立体渠道网络，堪称中国精品葡萄酒全渠道运营的标杆案例。
1、从小众到大众的转型
最初囿于产品定位和规模限制，天塞采取会员制的销售模式，没有进入商店和超市等传统的经销渠道，会员也大都来自庄主陈立忠的朋友圈、生意圈，在2017年之前，酒庄80%的销售来自会员。
新疆天塞酒庄营销公司董事总经理沈伟敏解读天塞酒庄十五周年渠道战略。
早期，会员制帮助天塞酒庄更直接面对消费者，然而会员制所带来的销量始终有边界，如果要真正拥抱大众消费者，必须突破这个边界。进入新消费时代，面对日新月异的消费市场，产品品质、产能都得到极大提升的天塞酒庄开始探寻更适应自身长远发展的道路——从最初主销会员、社群等小众渠道逐步向直面广大消费者转型。
天塞酒庄产品矩阵
2025年，天塞酒庄产品矩阵规划更加清晰：S系列定价218-288元，降低消费者对品牌的尝试门槛；T系列价位段覆盖378-1380元，是对标国际名庄的品牌标杆；还有富含创意概念设计的风土文创系列。从基础商务、高端商务到特定场景，分别面向不同消费群体与体验场景。
2、打造线下体验空间，与消费者零距离
天塞酒庄酒庄庄主陈立忠（左五）代表天塞酒庄与京东集团达成签约合作
自2012年起，天塞酒庄先后建立库尔勒、乌鲁木齐、北京、上海、广州、哈尔滨、南昌、郑州、武汉等天塞体验中心，成为早期天塞葡萄酒对外展示的重要窗口。如今，天塞酒庄已在全国56座城市打造了超200个线下体验空间。2025年，预计扩展超300个店点，针对不同群体设置差异化葡萄酒文化体验。
天塞酒庄线下体验空间
同时，天塞酒庄每年会为体验店经销商提供品牌推广经费支持，为经销商提供线上线下培训，物料保证，支持“每月一期”的品鉴会，让经销商与客户实现零距离互动，助推经销商动销。再加上，天塞在北京、上海、广州、武汉、新疆等地都设置仓储服务，几乎辐射全国，为经销商提供强有力的供货服务。
3、深耕餐饮渠道，彰显美好生活场景
2016年5月，天塞酒庄牵手EMW由西往东美酒公司，逐步在香格里拉、柏悦、万豪等星级酒店与米其林餐厅中积攒起影响力，奠定了在高端渠道的基础。2018年，天塞葡萄酒成功登陆全球最大星巴克臻选烘焙工坊，成为唯一进驻星巴克的中国葡萄酒品牌。2024年11月，天塞精选马瑟兰干红入选国泰航空商务舱用酒。
天塞酒庄目前是即饮渠道渗透率最高的中国精品酒庄
2019年5月，天塞酒庄与深圳合纵文化集团达成战略合作，后者旗下运营苏荷酒吧、胡桃里音乐酒馆、纯K等覆盖全国的知名夜场与餐饮品牌，其年轻化、新锐化且自带小资调性的消费场景，精准锁定大众流量入口。这一合作通过合纵旗下门店网络，将天塞葡萄酒快速导入年轻消费主力圈层。
多场景、全覆盖，是天塞酒庄市场渠道建设的一大特点
至此，天塞完成了“高端餐饮渠道”和“大众年轻餐饮渠道”的结构化布局。目前，天塞已成为即饮渠道渗透率最高的中国精品酒庄，未来天塞则将开启“即饮渠道深化战略”，继续深耕全球顶奢酒店、米其林及黑珍珠餐厅、私人俱乐部等。
4、一杯在线上，一杯在线下
2020年5月15日，天塞酒庄宣布成立营销公司，并由富邑集团前高管沈伟敏任营销公司董事兼总经理。沈伟敏在国际大葡萄酒集团工作的丰富经验，对于天塞专业化的发展与市场化的打造具有重要意义。营销公司的成立也标志着天塞酒庄开启双主体模式——建立专业营销公司，覆盖流通全渠道；设立品牌运营中心，持续提升品牌高度。
2020年5月15日，天塞酒庄宣布成立营销公司
2021年，天塞酒庄签约名优酒品运营商宝酝集团，之后宝酝战略投资天塞酒庄。携手宝酝是天塞酒庄新十年纵深发展市场渠道的重要一环，打通了横向全流通合作渠道，与合纵文化集团为代表的纵向深度合作渠道两翼齐飞。2023年，天塞酒庄与北京糖业烟酒集团、湖北人人大经贸、骏德酒业三家业内大商完成战略签约，并对37家经销商进行品牌授权，当年完成了线下400个新渠道单元的覆盖。
天塞酒庄致力于让中国葡萄酒进入千家万户
在商超板块，天塞酒庄先后入驻麦德龙（2019年）、华润万家旗下Olé超市（2020年）、永辉超市旗下咏悦汇酒库（2023年）等高端精品商超，销售渠道进一步多元化。同样发轫于2019年的还有天塞酒庄线上渠道建设，先后在天猫、京东、拼多多、抖音、小红书、微信商城等渠道进行布局，并实现线上线下双轨并进。2020年，由天塞酒庄少庄主朱莉莉运营的中国葡萄酒IP“少庄主今天醒酒”于线上火速出圈，目前已成为葡萄酒爱好者获取信息和做出购买决策的重要平台。2024年9月，天塞酒庄与京东集团达成签约合作，是天塞酒庄巩固线上渠道的又一里程碑事件。
少庄主朱莉莉通过“少庄主今天醒酒”IP构建260万粉丝生态圈
5、中国精品酒庄逆袭者
过去三年时间里，当葡萄酒行业部分头部企业在调低业绩目标，缺乏竞争力的中小品牌加速离场之时，天塞酒庄反而实现了逆势增长，销售总额复合增长率高达20%以上，出口额的复合增长率更是高达170%，产品远销到英国、法国、日本、新加坡以及港澳地区。这一成绩不仅巩固了天塞酒庄在国内市场的地位，更在国际市场上建立起广泛的影响力。
十五年渠道耕耘，天塞酒庄交出完美成绩单
天塞酒庄15年的故事未完待续，敬请期待……