张文泉：大家好，我是山西戎子酒庄的庄主张文泉，有幸和大家在一起聊聊葡萄酒的事。

　　我以前是公务员，最早在财政局，后来到地税局。1998年下海经营一些传统产业，包括焦化、煤矿、水泥厂、发电厂、还有城市供气供热等等。

　　2006年开始。我们在“打基层、调结构、治环境”思想的指导下，开始考察持续性和政策性风险，决定做葡萄酒产业。开始接触以后，感觉这是一个大健康产品。从2006年考察和试种葡萄，2008年建庄，到现在做了十七、八年了。

　　目前的市场状况，大家都比较难，但有危机也有机会。我相信只要找到正确的方法，通过推广宣传把我们的产品和产区的特点介绍给大家，将来的前景会越来越好。

朗伯柯：您从传统产业转到葡萄酒，主要考虑到两点：持续性和大健康，对吗？

张文泉：对，传统产业在迭代升级的过程中间可能是抱团出局。因为产业规模、当地的地理位置、社会资源禀赋条件，都不具备再发展这个产业的时候，可能就会在规模升级的过程中淘汰出去。

　　为啥我们现在做大健康产品？因为葡萄酒在所有饮品里，除了绿茶就是葡萄酒，对人的毛细血管和保护心脏都有很好的效果。

随着社会的发展和人们的生活水平不断提高，人们对生活和健康的追求是趋势，所以我们就选了这个产业。

朗伯柯：当时选择这个产业的时候，您对葡萄酒有了解吗？有什么契机或故事吗？

张文泉：我们在转型的时候要在市场了解一些产业，哪些产业既可做到持续发展又没有政策性风险。在国内和国际上了解，最后关注了葡萄酒。

　　我在网上查到我国最高的葡萄酒业学院就在陕西杨凌，西北农林科技大学葡萄酒学院当时是亚洲唯一一个葡萄酒学院，当时我就去了找到沈忠勋院长。

　　他问：葡萄酒你懂不懂？我说：还真不懂。

　　他问：你有几个亿吗？我说：问题还不是很大。

　　他说：关键是你要能耐住寂寞，没有10到15年不能做起来。

　　我问他：这是个朝阳产业吗？他说：是。

　　当时对于我们来讲不叫“产业转型”，而是叫“打基础、调结构、治环境”，沈院长说葡萄酒是个“朝阳产业”，我们愿意做这件事。考虑到随着社会的发展，生活水平不断提高，打造高品质生活、共同富裕，这个产业符合现在国家提出的政策和发展方向，所以我相信未来的前景还是很好的。这个我很自信。

　　而且戎子也是全世界唯一一款来自于黄土高原上的葡萄酒，我们的风土和其他产区的风土不太一样，这里是温带大陆性季风气候，空气里面的微生物不一样，土壤里边的矿物质微量元素也不一样。我们的土层有200米厚，根现在就有十几米深。

　　建庄时我们请了山西果树研究所帮助建立种植管理体系，苗木也是从国外引进。调了当地30年的气象资料，对整个的生态和环境都有个了解之后，做了一个规划才开始种葡萄。当时种了十几种葡萄，看看长势，试做了点酒，效果挺好。之后2008年才开始建庄，09年正式出酒。

朗伯柯：您已经做了十七八年了，比当年沈院长跟您提到的10到15年更长。

张文泉：2013、2014年酒才开始销售，开始就在我们山西省范围内，后来成立了集团公司。在国际上，在欧盟和东南亚都做完了商标注册和进出口手续，2017年开始在国外跑销售。2019年10月时全国布局和出口都很顺利，酒庄已经达到盈亏平衡。

　　接下来三年疫情就动不了，再之后这两年，国内比较内卷。在这种经济大环境情况下，说实话，我们难，大家也都比较难，但是我们还一直在坚持出口和国内的业务，在山西、云贵、北京开始布了很多销售点。

　　我不只是个酒庄，酿酒卖酒，而是要打造一个旅游、休闲、度假、康养的目的地，为了我们的大健康，为此我们成立的中医太医院、温泉和医美。

戎子酒庄有一万亩葡萄园，面向全球招一万会员，就是在全球找一万人做我们的合作伙伴，共同的把酒庄打造起来，走向资本市场。

朗伯柯：从2006年种葡萄，到2019年达到的盈亏平衡，已经是13年的时间了。这个过程您确实感觉很寂寞吗？

张文泉：进入一个产业，首先我建议一定要做好前期调研工作。如果我们没有传统的积淀，资金人脉的沉淀，要走到今天确实很难。

　　做到今天，我们投了十几个亿，确实也比较难。虽然难，但是我们看到了曙光，看到了未来，看到了希望。国家大的政策方向上，随着社会的发展，人们对生活水平的认知的提高，对品质要求也越来越高。所以我们要坚持做自己的这种风格。

朗伯柯：您做了13年就能达到盈亏平衡，已经非常好了，只不过2019年之后没有更好的发展，因为大环境？

张文泉：这是疫情的影响，因为大家都出不去，业务推广沟通交流也做不了，物流受阻，对整个业务来讲都会很有影响。

　　三年大家都在家里没有什么收入，所以紧接着几年国际这种大环境和国内这种环境，企业都比较难。虽然说我们的旅游现在还是挺旺，但是消费上不来。

　　但是我相信，随着国内的一些政策性的调整，大家活得越来越理性，注重生活品质和质量，会有我们的机会和机遇。

朗伯柯：疫情后您调整了一下思路，一万个会员是后来调整的方向？

张文泉：通过这个疫情以后，我们就把思路就调整了。在全球找一万个会员，是我们的合伙人，也是我们的“思想庄主”，将来在全世界共同打造一个我们的酒。不管是在国内上市还是境外上市，打造一个在资本市场上有影响力的企业，这是我们的终极目标。

朗伯柯：我感觉在品牌经营方面，戎子有两个很大的特点：1、在所有的酒庄很少做出口的时候，戎子非常强调出口；2、相对于其他的酒庄做了很多产品线，戎子的产品线非常简单，视觉非常的统一，让大家接受起来就大大减少了难度。

张文泉：在设计包装和品牌推广方面，我们要坚持自己的国风，戎子的包装在比利时获得了设计师包装大赛的奖。

　　整体包装我们要坚持中国的，不去追风。我们有自己的东西，包括商标设计、企业文化、品牌宣传、风土，我们是和别人不一样的，实在也就是不一样，因为我们的酒来自于中国，来自于黄土高原，中国有黄土高原，其他地方不可能有的东西。

　　世界上大部分都是海洋性气候的葡萄酒，包括美国加州、加拿大、澳大利亚、意大利、西班牙、法国，而我们是大陆性气候。坚持我中国独有的风土，做好自己的产品，让世界人民都喝到来自于黄土高原的葡萄酒，尝尝我们的中国风土。这是我们要做的事！

　　不需要去追风，法国风格、智利的南美风格，或者澳洲新世界风格，我们不要追求这样。你就追求你自己，把你的产品和品质做到极致就够了，坚持我黄土高原的风格，建设我的民族品牌。

朗伯柯：经过这十七八年的酒庄经营，酒庄的种植和酿造相对来说比较成熟了，接下来就是怎么去做市场了，对吗？

张文泉：葡萄种植这块，因为酒庄的海拔是950到1300米，根据海拔不同高度在品种品系上做一个细分。

　　第二个就是酒庄整个文旅和康养这块，我们再用两年的时间做一些完善。用三到五年的时间整体走向资本市场。酒庄不是我个人的，是大家的社会的。既然是为了服务大家，那就给大家创造最好的效益和最好的产品，打造一个大家共同的休闲康养的目的地。

朗伯柯：您的整个经营理念跟其他的酒庄是不一样，就是您有一个大健康的一个概念。我觉得这种大的方向和大的格局，是您这种大企业家才能够想到的。

张文泉：对。不光是有葡萄酒喝，而且我们建议要健康饮酒，不要过度饮酒，中国饮酒的礼仪。另外通过周易、泡温泉、喝红酒，把你的身体调理好，有高尔夫球，把身体锻炼好，还把禅修、医美的这些产业都结合起来。身体调理好了，享受生活，多好！

　　我们有会展中心，可以请一些世界著名专家学者来讲课，你到了机场、高铁站，我们都接送，来听专家讲课，也是一种享受。这是给客户提供的一个服务，是一个学习、交友、互通有无的平台。你有什么好的项目跟大家讲，成功的企业家在一起交流沟通。

　　将来我们在北京、上海、广州、浙江、一二线城市的叫戎子“城市体验中心”，只接待会员，喝茶都是免费的，吃饭给你打折，在平台买的所有东西比市场上还便宜。在任何地方喝酒，随时可以配送。我们要整个打造一个闭环的一个生态圈。

朗伯柯：戎子这个名字起得特别好，完全符合您说的“民族品牌”。

张文泉：戎子是春秋五霸晋文公的母亲，她是国母，就是我们当地人，距现在已经2700多年了。我们要把它打造成中国的葡萄酒女神，像美国的自由女神一样。

　　晋文公在中国历史上给人类做出了很大的贡献，从奴隶社会到封建社会是他开启的。周朝开启了封建制，把土地真正分到老百姓手里头的就是他。有关他的一些故事和传说很多，很多成语都源自他，比如：志在四方、相敬如宾、退避三舍等，在中国历史上有46个成语来自这里。历史上说“表里山河”，谁说的？戎子的哥哥叫胡坚，他说“我有山有水，能进能退”，表里山河。

　　历史上这里有狄戎部落，秦晋和亲避免战事。戎子为了一方百姓的安逸生活，也做出了贡献，有许多传说，当地人都纪念她。这里有个晋文公庙，里面供的就是重耳，我们把庙也恢复了。企业的发展到今天，对历史和文化我们都整理了很多有趣的一些东西。

朗伯柯：这十七八年做酒庄，您遇到的最大的困难是什么？

张文泉：酒庄走到今天，开始的时候遇到人才方面的问题。但企业发展真正的困惑，目前来说是对整个市场的预判。最近这些年整个国际市场发展过程中波动都比较大，大家有些恐慌。再就是经济环境，或者说区域性战争，大家都比较担心这件事情。

　　发展需要一个好的环境。健康发展需要稳定的政策、良好的国内环境和国际环境，这样企业才能健康地往前走，否则大家都有担心。

　　不过担心也没用，整个世界走到今天遇到过很多问题，总会有一些解决问题的办法。我相信，下一步随着我们政府的控制能力和驾驭能力，很快会好起来。

朗伯柯：如果您要是预料到今天的这个形势波动，整个世界的波动，当年您会投酒庄吗？您后悔吗？

张文泉：人做事不能说“后悔”。选择做这个事，首先有前提条件，那个条件做那件事，我们做的事都是对的，没有说哪是你做错了。

　　原来选择这个赛道，现在再选这个赛道的时候，可能会更加理性。对产业定位可能比现在规模要小一些。比如一半的投资，十个亿的规模，几十个人的体量，酒不要做到600万瓶，做到50万瓶，接着把康养这一块把它做得充实一些，走的更稳一些，在市场的退化时负担压力就没这么大。对这个产业来说，我们不后悔。

　　我们在大学做调研的时候就问过这些孩子们。我问：在喝白酒的人多少？100多个孩子举手的不多。再问：喝葡萄酒的多少？大家都举手。这就是未来。

　　在产品结构上也要做一些调整，比如我们推出来“鲜桃红”，年轻人都比较喜欢。产品上有些创新，比如现在大家都注重健康养生，对低度酒的需求增加。

　　未来的市场，我们中国人也有自己喝酒的方式，比如场景式消费，是不是我也可以引领？不一定非要拿着玻璃高脚杯喝。1000多年前，哪有玻璃杯高脚杯？我们中国人怎么喝酒？我们有中国的一套礼仪。通过这种形式上的一些东西，把我们的戎子和葡萄酒文化推广出去，

　　欧洲的餐饮和我们餐饮文化不一样，用我们的形式，讲我们的历史，讲我们的葡萄酒。以前我们都是用西方欧洲这种形式，大家不是很习惯。不一定要用这种形式，用我们自己的形式来喝酒，把这种消费场景呈现出来，不光中国人喜欢，外国人欧洲人也喜欢。

　　现在的年轻人都有文化有认知，随着他们的财富自由都注重养生，在这种情况下，大家对烈性酒的需求和对低度酒的需求，现在就发生了一些变化。西方文化原来大家接受不了，有些东西不知道也不懂，现在欧洲人的生活习惯到了中国也能适应了，咱们好多人到了国外其实也能适应。这就是随着社会的发展，人们的流通互通有无。在这种情况下，相互文化的了解和融合，就没那么神秘了。我觉得以后中西方的生活上的差距越来越小。

朗伯柯：当年您走出了一个非常重要的一步，就是请了柏图斯的酿酒师来给您做顾问。他对戎子起到了一个什么样的作用？

张文泉：对我们整个酒庄的内部管理、发展方向、酒的风格、团队建设、人才培养、技术设备，柏图先生都给了很好的服务和指导，确实起到了很大的作用。对他的引领工作，我是很感激的。

　　同时通过他，我们也了解了很多西方的东西，包括葡萄酒行业和文化。

朗伯柯：戎子用同样的图案不同的颜色代表不同的酒品和档次，是谁给您的建议？

张文泉：这个是深圳的一家叫卓上公司武宽夫，主要定了这个方向，他是个很有思想有想法的人。这个商标就是他设计的，从大戎子、到戎子、小戎子，整个系列也都是他设计的。

朗伯柯：您对未来的中国市场有什么期待吗？

张文泉：我认为做葡萄酒行业，大家一定要坚持一个东西，就是坚持自己独有的一种东西，把你当地的风土，把你的产品特点发挥出来，给消费者提供一个最安全、放心的产品，不要急功近利。

　　中国人越来越爱国，消费越来越理性。国外的一些奢侈品这几年也下来了，没人去盲目去追这些东西，而且中国的大众国货品牌都起来了。我相信这个机会。我相信下一步，中国市场会越来越好。