2019年，这对夫妇离开原来的工作，从大都市来到红寺堡，接手管理太太父亲刚收购的一家快要经营不下去的酒庄。

　　“踩过的坑太多了”，比如灌装回扣抬高的成本、请来指导种地的专家弄死了葡萄老藤、托资深红酒圈人士运营团队却一瓶也没卖出去......

　　“中国的红酒其实做得挺不错”，但在消费习惯、文化偏见、行业惯性等种种阻力中，国产葡萄酒该当如何？

· 你这个中国品牌为什么要用外国名字

· 独一无二的国产葡萄酒，你的文化自信哪去了

· 国内遇冷，国际蓝海？

· 连接酒庄和消费者

Q. 接手酒庄以来，对红酒行业有怎样的感知？

　　一开始我们的心态是反正也要做事业，那就把酒庄当成事业去做。从不懂到学习WSET课程、深入葡萄酒文化，去了很多产区、酒庄。看到红酒千姿百态，每一款、每个产区甚至每一瓶都是不一样的。无论波尔多的拉菲，还是勃艮第的罗曼尼康帝，都是适应当地气候、地理环境的葡萄品种在当地表现出来的样子；比如澳洲的西拉种在宁夏，就表现出另一番口感。于是我们慢慢也爱上了做酒本身，同时也认识了很多有趣的人。

　　目前酒庄里种植了赤霞珠、马瑟兰、霞多丽。在宁夏产区，赤霞珠表现非常好。除此我们还有一块试验田，用来感受各种葡萄在红寺堡产区的酿造口感。

　　走过、尝过这么多地方的红酒，可以说中国的红酒其实做得挺不错，只不过国人还是存在一些偏见。当然，国外红酒历史比较悠久，文化底蕴确实更丰厚。不过，日本清酒“獺祭”的酒标用的还是中文书法，我们其实应该把文化自信做起来。

Q. 酒庄现有或计划中的业务模式以及营销体量。

　　去年的营销体量将近1000万。

　　目前销售以传统渠道为主，以及以大企业/上市公司/私企老板为主的团购客户和电商平台。

　　除此，现在还有一个庄主招募计划，希望吸引更多人身临酒庄感受，比如购买一亩地，享有来实地游玩以及其他配套服务的权益，比如我们会每年寄去当地农产品、生日时送来红酒。

　　庄主招募计划也是为了推广接下来要打造的文旅项目，以为客户提供参观游玩、产业了解的基地，呈现红酒背后的自然原始风貌。

　　销售渠道方面，接下来最想进入的是零售端如沃尔玛、山姆之类的大型商超，正在拓展这方面资源。

Q. 意识到要有文化自信后，你们是如何进行品牌打造的？

　　第一次面向市面的产品是卡曼堡系列，这个名字不够年轻化，不够有中国代表性，推广的中的确遇到很多质疑声音：你这个中国品牌为什么要用外国名字？

　　正好21、22年的酒挺不错，就在22年做了“岚鹊”系列，“岚”是山间迷雾的意思。

　　当地母亲山叫罗山，为宁夏三大山之一，我们的酒庄正好面对罗山，每天走出院子就能看到山峦全貌。雨过之后，山间云雾如瀑布一样倾泻而下，十分美妙，这儿也有很多喜鹊。所以我们希望借着“岚鹊”将这种感觉带给受众。来过我们酒庄的人再去喝岚鹊，感受肯定更加不一样。该系列价格比较亲民，年轻人容易接受，适合小酒馆或周末闲暇时约朋友小酌聊天。

　　“当歌”则取自“对酒当歌，人生几何”，一下子就带出了豪情万丈的干杯氛围，比较适合80、90后的应酬/商务接待场合。

　现在看到做酒也好，茶饮也好，中国风正当时，5000年的历史文化有太多可以挖掘的宝藏。岚鹊、当歌系列是我们现在、也是将来的主打品牌。

　　另外我们在包装设计上也花了一些小心思，酒标是双层的，外表撕开露出的是葡萄采摘素描图，好让大家看到这杯酒是如何来到世界上的。

Q. 你们认为国内的葡萄酒行业面临着哪些痛点？

　　我们觉得国内的红酒品质参差不齐，有很多用心做酒的，也有一些把葡萄渣收去酿酒的。

　　第二是习惯和消费者对红酒的态度。以前国内，尤其北方的社交场合还是以白酒为主，而年轻人聚会常喝啤酒，“红酒”二字往往代表着西餐厅或者某些高端场合，其实在法国、西班牙，喝红酒是很日常的。

　　我们接触下来觉得南方沿海地区像珠三角、长三角地区对红酒，尤其是国产葡萄酒的接受度比较高；一些香港的朋友品过很多名装酒，能很容易辨别好坏，就会跟我们说“你这酒品质真不错”。所以我们的营销团队主要在深圳，南方铺在江浙广东，北方在青岛。

　　第三是酒商。过去酒商做进口酒，可以加几倍甚至几十倍的价格卖，而国产酒的利润就没这么高，且比较容易溯源，价格更容易透明；他们的很多老客户、高净值人群喝名装酒比较多，所以懒得花心血精力推广国产酒；再者，如今的消费趋势下红酒消费大大减少，进口酒库存还没消化完，难以有大量资金推广新品。

Q. 面对上述情形，你们认为破局的点在哪里呢？

　　我的看法，首先很重要的是把文化做起来，中国葡萄酒的文化跟西方葡萄酒文化一定是有所区别的。这就需要整个业内的酒庄、经销商等角色抱团取暖，一起宣传，比如打造一种生活氛围，包括让葡萄酒生活化，破除喝红酒就要有门槛的偏见。

　　像去年北大举办的葡萄酒文化节，把葡萄酒融入中国文化的一部分，就是一个很好的开始。我认为中国未来的发展从某种角度上会像日本一样，消费者趋向于又精致又有故事内涵，价格也不是特别高的产品。

　　培养这方面的人才也很重要。又懂酒又会卖酒的人很少。我们主要的消费者是不那么懂酒的人，因为真正很懂酒的人其实很难忠诚，他需要不断探索尝试新的酒。所以对于主力消费群体，我们需要提供情绪价值或者专业引导；但往往葡萄酒专业的人员不太懂消费者心理，只擅长卖给懂酒的人。

　　还需要会讲故事的人才，懂得塑造中国酒庄形象，能够把酒庄和消费者连接在一起，把中国葡萄酒的品牌形象建立起来。

Q. 国产红酒，国际市场上是否有机会？

　　绝对有市场，因为每个地方的风土是独一无二的。我们在深圳四季酒店办展时，几个法国人走进来尝了一下，认为很不错，问哪里能买到。

　　我有个做酒的意大利朋友，说现在意大利对中国文化非常感兴趣，圣诞节不少人戴着中国脸谱、穿着唐装汉服。以往他是把意大利的酒带到中国来，但现在有一些身边朋友问他中国的葡萄酒能不能买得到。所以我觉得中国的葡萄酒在全世界其实是一片蓝海。

　　我们把价格做低，就是想通过高性价比把我们的酒带到国际市场上去。100多块钱能喝到300多块钱的酒，即便尝一下觉得不好喝也不会觉得太亏。

Q. 目前我们可以为产业上下游提供什么样的资源？

　　从种植、酿造、灌装、贴牌到销售全链条，我们的酒庄集葡萄酒全链条于一身，可以满足想要做自己品牌的酒商或需要贴自己logo的集团公司的出品需求；可以为其提供酒庄住宿，很方便带客户过来进行酒庄游。

Q. 酒庄自身需要什么样的资源？

　　零售渠道资源，比如山姆、便利店，以及线上推广渠道。一方面是拓展有效渠道，一方面是提升品牌曝光，建立品牌形象和信任度，最终目标是把中国葡萄酒带到世界各地。

Q. 对于想进入农业领域创业的人，想对他们说点什么？

　　这是一条很长的路，最重要的是发自肺腑喜欢。你要热爱这个土地。农业是看天吃饭的，不是特别稳定，一定会遇到很多困难，要做好这个心理准备。