近日,成都酒圈出现了一种全新的终端客户拜访方式,被大家称为“带菜进店”,因“菜”与“财”谐音,被大家广为接受。
01 “带菜进店”增加有效沟通时间
正所谓“得终端者得天下”,通常来说,酒类企业一般要对烟酒行连锁店进行例行拜访,然而拜访后想去周边餐厅边吃边聊,深度推广相关产品时,很多老板因为需要守店等原因无法离开,这就导致一些酒类企业没机会让老板们品尝新品,以致无法深度推广产品,
就在这时,一些酒圈同仁发现了两全其美的方法——“带菜进店”。
近期,川内一些白酒品牌,如泸州老窖、舍得等企业会给业务代表300元的预算,让其在拜访烟酒行时点一些外卖,直接携带菜品及产品登门拜访,借此增加有效沟通的时间。同时,带菜进店也不会给烟酒行的老板带来清洁等麻烦,所以烟酒行的老板们也十分认可。值得注意的是,虽然葡萄酒没有白酒那么大的体量,但一些葡萄酒品牌在这方面也在发力。
一般来说,烟酒行老板因需守店等原因,无法长时间离开店面,“带菜进店”这一模式的出现很好地解决了这一问题。
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某品牌的业务代表黄先生表示:“300元预算就可以建立一个相对紧密的联系,有效沟通时间拉长了,介绍产品十分高效。借着不错的美食,开一瓶自己品牌的酒讲解相关特点,让烟酒行老板更全面地了解产品。‘带菜进店’无论是拉近跟烟酒行老板的关系,加深老品的忠诚度,还是推介新品,在这一次有效的沟通时间中,都变得十分游刃有余。”
还有一位葡萄酒品牌的业务代表孙先生表示:“无论是哪种拜访方式,一定要从客户的角度出发。‘带菜进店’就是充分考虑到烟酒行老板需要一直看店无法离开,让老板可以第一时间在饭桌上品尝产品。这样一来,无论是在增加客户对产品的了解,还是在增加客户粘性等方面,都能达到理想的效果。”
某品牌的业务代表刘先生也表示,最近自己用“带菜进店”的方式拜访了20多次,有10多家烟酒行的老板都完成了新品的进货、打款。
02 拜访方式更新,但产品和后续促销手段更为重要
成都的一家烟酒行的老板表示:“一般来说,我们都在店里吃饭,平时也不可能哪个业务代表来了,我们就留下吃饭。毕竟准备菜品和下厨都需要时间。现在有些业务代表拎着外卖来拜访,我们也盛情难却。不仅有时间多了解产品,也有机会尝试新品,如果酒能打动我,我肯定也会上架一些。”
另一位成都烟酒行的老板胡先生表示:“现在不少业务代表都‘带菜进店’。我们不用自己准备菜品,也没有额外的支出,少了很多麻烦。最重要的是既能守店又能了解产品。另外,‘带财进店’的寓意也好,可以说是‘一箭三雕’了。”
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烟酒行老板陈先生也表示:“这样可以节省更多的时间。如果酒的品质打动不了我,也就不用继续深入了解,如果酒的品质本身不错,我们也更愿意签单尝试。”
某烟酒行老板李先生称,无论哪种拜访方式,都只是有了更多的沟通时间,最终还是要看产品的品质以及相应的产品价值:“无论是‘带菜进店’还是其他拜访方式,都是‘敲门砖’,终究只是终端拜访的一个方式。作为辅助手段,是无可厚非的。针对相关产品的进货及对消费者动销的促销政策,厂家最好也能提出相关的优惠政策,这些才是做好商品的重中之重。”
一位葡萄酒行业的业内人士表示,目前葡萄酒产品同质化较为严重,所以好的客情、优质的促销手段等更有竞争优势。“如果打开渠道后没有消费者下达订单,也没有进一步回单,那么这个方式就聊胜于无。‘带菜进店’无疑是一个好的拜访方式,但还是要看后续的促销手段及产品本身的竞争力。给烟酒行老板有空间、有利润的促销手法,才是可持续发展的有效途径。”