2023年葡萄酒商生存不易，而来自于市场运营过程中的问题，才是最让人痛心的。库存、团队、价格、渠道，时刻在考验着酒商的智慧。2024年，葡萄酒商必须要避开四大“坑”，才能在严峻的市场环境下，得到生存和发展的机会。

“主动压货”和“被动清仓”

　　2023年对于葡萄酒经销商来说是不友好的！疫情过去，很多人判断全年走势的时候都是看涨，有些酒商甚至三年来第一次主动进货。但现实是2023年葡萄酒继续在深度调整中度过，有些酒商在下半年又不得不“被动清仓”。一来一去，损失了时间和利润。

　　广州酒商余翔（化名）说，2023年年初，他主动找到上游进口酒商，拿了2000箱的货。原以为疫情过去，消费复苏，很快将会消化掉。但没想到，整个上半年只卖掉了500箱，下半年只好清仓甩卖，到现在仓库还有300多箱库存。但是他代理的威士忌和白兰地，年初也增加了库存，今年销售火热，仅上半年就补了三次货，每次补货都在200箱左右。全年下来，烈酒的主动压货和进口酒的被动清仓在利润上基本持平。

　　更多的酒商就没有这么好运了！行业性压货下，产品动销困难，资金回笼的很慢。为了2024年调整自己的产品结构和布局，最后还得清仓回款。

辞职、离岗，成为竞争对手

　　都说团队文化形成不易！对于葡萄酒经销商来说，甚至不敢提团队文化，为什么？因为销售人员和市场人员几乎每天都在变。而且在葡萄酒行业，业务人员辞职离岗一个很大的人员流向是，自己做起了经销商！这是葡萄酒，尤其是进口酒行业，最容易出现的！

　　对此，江苏南京的刘思扬总经理说，业务团队的稳定是普遍问题。但是对于进口酒行业来说，业务员积累了一定的社会关系和人脉之后，自己当起了老板，注册一家商贸公司，成为了跟原来的经销商竞争的新经销商，比较普遍，根本原因就是行业的进入门槛太低。这样的人才，大多是团队中的核心，丢失了他们，自己的团队建设，恐怕还得重新来过！

涨价！涨价！涨价！

　　2023年，涨价贯穿全年，这对于经销商造成很大影响。福州的林经理经销一款法国酒，因为有很多当地的大排档和烟酒店渠道，基本的销量已经能够保证。而这些终端对于产品价格非常敏感，林经理不得不舍弃一些利润，微利甚至平价出货，为了抢占这些终端，以销量跟上游供货商压压价，寻求利润。没想到，2023年接连收到供货商涨价通知，最高涨幅达到15%！这对于大排档和烟酒店这样对价格敏感的渠道来说，无异于当头棒喝。

　　因为国际局势和进口酒生产国人工、包材等原因，导致2023年进口酒普遍涨价，这也是客观因素。但是对于经销商来说，进货价的上涨，如果终端价提不上去，就存在着倒挂的风险！当然，这是种极端情况，更多的经销商只能咬牙舍弃一部分利润空间，才能消化掉供货商的涨价，也能对终端有个交代。

多渠道并进，贪多嚼不烂

　　企业和运营商肯定希望市场能多点开花，全渠道开发。但对于经销商来说，可不是那么简单的问题。价格怎么办？区域独家经营怎么办？上游做线上怎么办？甚至，仓库管理、发货速度等，都会影响到经销商的发展！管控，说起来容易，做起来难啊！

　　广东知味营销策划公司总经理赵伟良认为:现在很多运营商有些贪多嚼不烂的感觉!想着新零售，惦记着线上平台，却依靠着经销商动销。在相同区域市场，经销商同一款产品的拿货价格甚至都存在着价差，价格能不乱吗?说好的独家经营，企业和运营商以另外系列产品搪塞经销商，能对市场没有影响吗?线上和线下保持价格统一，或者分产品运作，可没有说说那么容易!运营商和企业，要实施多渠道战略，必须在前期就进行整体规划，保证价格和渠道不发生冲突，保障经销商的权益!