专卖店这种葡萄酒消费业态，在当前大环境下，面临着变数。“化整为零”，进入社区，打造葡萄酒“一公里消费圈”，或是一条出路。

生存压力下，专卖店“穷极思变”

　　广州一位做“E鲜”城市酒窖的张卫庆总经理说，现在葡萄酒城市酒窖这种专卖店形态，面临很大生存压力，自己公司今年上半年销售额比去年还下降了近三分之一。分析原因在于，首先店租和人力成本一路上涨，其次电商对集中型的葡萄酒专卖店业态的冲击，再有就是团购缺失。这三个原因让很多葡萄酒专卖店甚至面临着生存的危机，不得不去探索出路。

　　张总所描述的这种困境并非一家独有，很多葡萄酒专卖店都面临这种局面。“疫情对于葡萄酒的最大影响是之前存在的消费惯性消失，”广州玩味营销总经理赵伟良说，“我们从可以从各个层面去解读现在葡萄酒销售难题。但我觉得最大的问题是，疫情封控阻断了从专卖店购买葡萄酒的时空因素，同时也阻断了好不容易形成的葡萄酒消费惯性。我觉得这才是影响最大的。”

　　对此，合肥锦驰商贸总经理刘鹏认为，葡萄酒当前的消费大环境的确不太理想，而专卖店只是葡萄酒终端销售的一种业态。当它不适应或者不符合潮流的时候，我们也没必要抱残守缺，非得去做专卖店。可以考虑把专卖店转换一种形态，让其继续发挥终端作用。比如，社区店和MINI SHOP，规模小，经营灵活，获客成本低，更加接近终端，还能与其他品类兼容，或者可以为葡萄酒销售提供一种新思路。

　　俗话说，穷极思变，当葡萄酒消费大环境改变之后，作为曾经承担葡萄酒销售重大职能的专卖店，也可以考虑改变一下形态。

“化整为零”入社区，专卖店“化形”

　　其实早在几年前，在深圳、广州、上海等地就已经有酒商将小型葡萄酒专卖店开进了高级社区，近几年，在一些葡萄酒氛围比较浓厚、市场成熟的地区，葡萄酒mini shop（迷你店）也开始出现。

　　张卫庆介绍说，“E鲜”城市酒窖有四家店，分布在天河、番禺、越秀和白云四个区，就是依托当地的中高端小区而建立，面积都在四五十平米，产品也是以多个国家的进口酒为主。但是今年上半年公司遭遇困难后，对经营方向进行了调整，把这种专卖店的形态转变成了社区店，引入白酒、啤酒等其他酒种。从第三季度来看，店内葡萄酒销量不降反升，有了较为明显的提高。

　　从这个案例不难看出，葡萄酒的消费群与其他酒种存在着很大的重合度，单一的葡萄酒专卖店在当前情况下获客成本很高，而综合酒种经营则分摊了这种成本，吸引了很多“计划外”的客源，反而让葡萄酒销售有所提升。

　　同样，一家在上海静安区做葡萄酒专卖店的总经理李立（化名）说，疫情开始之后我们就关停了二百多平米的专卖店，带着产品把周围的社区店、烟酒店“扫荡”了一遍，几乎在每家店里都留了产品，跟老板讲明，留置的一箱酒可以用作品鉴，其他酒卖掉大家分成，卖不掉就放在店内展示，老板不用压款或者压货，有订单可以在半小时内送达。一周后，20多家社区店有十五六家再次进货，当然这里的“进货”其实就是结算之前货款，然后再继续让他们“赊销”。通过这种方式，消化掉了库存，而且还有盈利。

　　专卖店“化形”其实是一种非常灵活的经营方式，他能够让酒商摆脱重成本运作的专卖店业态，在当前情况下继续生存下去。

　　合肥锦驰商贸的专卖店运作或许更能说明这个问题。刘鹏介绍说，他们的专卖店虽然经营艰难，但一直在坚持。从今年年初开始把产品投放到一些高档社区店和烟酒店之后，拿到了很多5-10箱的小型团购订单。虽然规模不大，但胜在订单多，对于整体团购业务也有了较大提升。而烟酒店和社区店的运作，基本上没什么成本，只是要控制一下“赊销”的规模和数量，保证在一个安全范围内即可。

做好消费引流，打造“一公里消费圈”

　　专卖店进入社区，是面向日常消费，让消费者能在家门口就可以很便捷地买到葡萄酒，增加产品“曝光度”，进行消费引流，从而“对抗”线上销售。

　　但是，这并非是一劳永逸的。赵伟良说，单纯靠卖葡萄酒来维持一个店面的运营，比较困难，最终很多葡萄酒零售店的利润还是会被房租、人力成本等所稀释。而且，随着葡萄酒告别暴利时代，产品价格一降再降，线上业态冲击力很大，像京东、天猫等大的电商平台，有着完善极速的配送物流体系，人们很可能当天下单当天到货，而且深入社区送货上门。所以，葡萄酒的线下实体店最重要的是要有更多的“引流方式”，让消费者走进店里，并且紧密捆绑，打造“一公里葡萄酒消费圈”。

　　“社区葡萄酒消费圈”，就是围绕社区，整合周围一公里的商圈，把与家庭刚需相关的蛋糕店、咖啡馆、水果店以及烟酒店等都“捆绑”起来，实现资源置换和联合促销，同时注意做好消费引流。如果葡萄酒能把社区店周边店面整合，做好利润分配，无安全可以盘活一片区域。

　　宁波保税区永裕贸易有限公司谢建江说，公司在几年前就打造了一个O2O的线上平台，叫“永裕在线”，同时在宁波市很多社区与零售终端协作，增加消费者购买葡萄酒便利性，还会作为线上订单的取货点，消费者可以就近到店提货。而永裕也会通过平台发布一些葡萄酒品鉴或文化活动，消费者可以到店报名参与，也可以线上报名，活动会在不同合作伙伴店里举行，进行消费引流的同时，增强消费者体验。