我端详着这个标题，颇有点危言耸听的一句话，它在我脑海里盘旋了有段时间了，每每蹦出来我就有点周身发冷，是恐怖片里危险到来前一秒，想大声尖叫出来的那种冷。

　　为了分散这种凉意，只要逮着机会，我见人就说。中国酒的庄主、销售、经销商、粉丝，遇到一个说一遍。直到上周，宁夏葡萄酒联合会请我去给180位“高素质农民”讲课，来的都是宁夏葡萄酒产业链上下游的朋友，我太快乐了，一口气把寒气吐了个遍。

　　留给国产葡萄酒的时间不多了!

1. 堪比闭关锁国的3年发育期，结束了

　　口罩三年，不得不说是给了国产葡萄酒一个机会。国际航运百年一遇的火爆，进口酒在港口堵着、海上飘着，就是到不了仓。而外国庄主、酿酒师、销售大使，人也进不来，而很多酒展品鉴会都被取消了，推广的预算也花不掉，总结一下就是：货在海上，人在家里，钱在兜里。

　　更重要的是，我们国人也出不去，没有了面对面的交流、实地的体验和后续的传播，进口葡萄酒不但在客场进攻乏力，连大本营都门可罗雀，逐渐失去了异域风情的魅力。

　　更别说，这3年中的大事件——市场第一名的澳洲酒直接被200+%的关税给枪毙了！这样的大环境给了国产酒一个“史诗级”大礼包，上一次有这样的好事得数咱大清朝的闭关锁国了。

　　但是现在，这一切都要结束了。口罩大概率是不会再全民戴起来了，万水千山也管不住我们中国人了，新闻上某国旅游部长甚至某国总理来机场接机中国游客的事也不新鲜了。

　　唯一的机会似乎只能在贸易战上了，但是，别忘了，常年占据全球贸易顺差榜榜首的就是我们中国。因此，作为世界工厂，中国是最不喜欢贸易战的，我们天天骂美国搞贸易壁垒，不就是因为我们想卖货给他们赚美金吗？所以，在葡萄酒这回事上，我们大概率是要把市场让出来给世界各国的。

　　其中逻辑，我是认可的，前几天听外交学院教授施展的播客，他说了一句话：“世界发展到了今天，已经用血淋淋的历史证明了，由民族主义驱动的经济很快就会遇到瓶颈，而只有放开自己，当美国不是美国人的美国，法国不是法国人的法国，德国不是德国人的德国，才能得到更大的发展空间。“

　　大势所趋，在经济发展上，只有放开中国是中国人的执念，中国才能有着更大的发展空间，才有机会冲击世界第一大国，国家把汽车、房地产，甚至金融和保险都开放了，葡萄酒又怎么会成为特例？

　　据2个可靠途径的小道消息，澳大利亚葡萄酒的惩罚性关税在今年10月份就有可能被豁免！

　　如今放眼望去，潮水般的进口酒汹涌而来，解封后的第一批船已经陆续靠岸了，在那层叠的集装箱群背后的还有卷土重来的“中国通”外国友人们，他们带着3年没花完的预算、样酒和精力一同登陆了，和苦等他们3年的进口商经销商们相视而笑、相拥而泣、相依为命的默默许下誓言：今年的KPI要翻3番！

　　你再看，2月开始全国各地就陆续有报复性的小酒展，3月更是开始有千人级别的智利国家级酒展，我都不敢想象4月的成都糖酒会，得多挤，多闹，多醉啊！（大家快订票啊！4月8号成都香格里拉早上10点我就要开始上钟讲课了！！！！）

　　熟悉的兵戎相见、短兵相接，又要回来了，试问国产葡萄酒在产品质量、产区形象、渠道建设、品牌塑造、价格管控上都做好准备了吗？

2.第一波爱国者、弄潮儿、好奇宝宝都喝过了

　　这3年中，无论是因为爱国也好，弄潮儿身先士卒也好，一时好奇也好，该喝过国产酒的都喝过了，用互联网的黑话来说，就是第一批种子用户都已经下单了。

　　这批人跟90年代初去海南炒楼的人一样，一分为三：倒了一批，跑了一批，活了一批。

　　倒下去的就是不喜欢国产酒的，今天打开小红书或抖音，到处都有人在骂国产酒难喝又贵的，而且你一旦点开一个，大数据就能再送你十个！我看到A酒庄被骂，B酒庄庄主出来帮忙解围，真是捏一把汗，心疼！

　　跑了的本来就是为了过把瘾、发个朋友圈、尝个鲜，也不是说你国产酒有啥问题，但是人家生性爱自由，哪天冰岛产酒了，他也照样会捧场的，不是因为你是国产的就吊死在你这棵树上。

　　而活了的那一批人，就是买完喝完对国产酒有好感的，不但会经常再买，还会在需要危机公关的时候帮你站出来说话的。这样的孩子太感人了，有人说A酒庄不好喝，他会告诉他说其实隔壁的B酒庄不错，有人说C酒庄的D款酒不好喝，他会说D它只是个随性的实验、勇敢的冒险、随机的自然趣味，这家人的E款酒才是正牌货色！

　　那么每个国产酒庄要扪心自问的就是，这3年里，买了你家酒的人，是倒的多？跑的多？还是活的多？给大家一个参考，我们是做电商零售的，网购的人彼此不知根不知底，够“忘恩负义”的了，我们这4年来的老客户购买率都保持在25%以上，才能守住根基稳住局面。

　　那么换到线下，批发也好、团购也好、私域也好，国产酒庄们都应该有数，如果种子用户的留存率都不达标就危险了。倒的，你能救？跑的，你能追？活的，你还不赶紧谢谢他们。

　　更何况，现在的经济形势大家也都看见了，意愿是强大的，复苏是缓慢的。口袋里的钱，割了股票和基金的肉，提前还了房贷，交了保险，存了定期，还得提防着失业、房产税和马斯克的嘴....地主家的余粮也不多了，应援团也会肾亏，韭菜就更少了。

3.进口酒杀红了眼，带着价格的尖刀群殴国产酒

　　必须承认的是，国产葡萄酒这3年的变化是巨大的，平均质量有着大幅的提升，很多酒庄也乘机规整了葡萄园，装修了酒窖，培养了团队，坚定了信心。相比之下，外国的酒农们可能过的并不尽如意，新闻里也说了，疫情影响之下，很多国家的葡萄酒大大的供过于求，连法国波尔多的酒农都要频繁上街游行，要求政府给钱，好让他们把葡萄树给拔了。（在法国不管不顾的让葡萄园自己荒废是违法的）

　　结果就是，进口酒在价格上会特别的凶狠，我最近1个月就喝到了好几款批发价25-40元的进口葡萄酒，分别来自于智利、西班牙、葡萄牙和南非，好喝的都把我给吓尿了！！

　　不是因为我从来没有在这个价格段上喝到过同样好喝的国产葡萄酒，我心里早就认定了，中国的气候、地理、人工成本和目前的机械化程度，都不可能让我们在入门酒上去和进口酒上PK，要做这个价格的酒，进口原液国内罐装都比自己种葡萄酿酒来的便宜，因此绝大多数产区的绝大多数酒庄都要走精品化的路线。

　　真正的原因是我已经有5-6年时间没有在这个价格段上喝到过这么好喝的进口葡萄酒了！！！！老外的葡萄难道是不要钱的吗？！不仅如此，在100元、200元乃至500元的价格段上，我最近看到的老牌的法国波尔多、强劲的南非黑地酒、低调的意大利酒王酒后都在疯狂输出。

　　背后的道理和特斯拉是一样的，不论是成本有降价的空间，还是现金流上有亏本也要卖的需求，进口酒的狂卷式价格战必然开始，而当被群殴时，国产葡萄酒能打的有几个？

　　我们经营了3年多的国产精品酒店铺，也可以厚着脸皮说的是尝尽了中国美酒，也只集合了57家品质上够硬挺的酒庄。更麻烦的是，国产酒庄的产品比较少，我们店里的这57家酒庄勉强凑出了205款酒，其中产品覆盖多价位、能够持续创新、持续供给的只有银色高地、贺兰晴雪、留世、怡园、天塞、蒲昌、诗百篇和刚一口气爆发了6款新品的博纳佰馥等区区几家。

　　而今，能符合要求的酒越来越少，为什么我去年年底老夸停云酒庄，因为已经太久没有一个酒庄能一口气提供8款能打的酒了（虽然库存说没就没了），到了今年每个月都难有一个新酒庄加入。

　　诺大中国，57个酒庄205款酒，说来比不过一个中型进口商的产品目录。

　　不是我们非要为难酒庄去“为赋新词强说愁”或者喜新厌旧，酒庄的老产品、核心款必须做硬做强做踏实，是市场倒逼着我们，是葡萄酒的天然属性使然——尝遍世间美酒是每一个爱酒人的夙愿，谁会在一瓶酒上吊死呢？

　　只准我一辈子喝罗马尼康帝，别的酒连闻都不许闻，我虽然会犹豫三秒，但是我一定会咬牙拒绝。

　　没有新产品，就没有“搭讪”新用户的机会，没有回访老客户的借口，旧的去了新的不来。国产酒的声势就小，粘性就弱，后劲就不足。何况国产酒庄不就应该比进口酒在新品上更灵活，更有空间，更能“快闪”试错吗？

2023，关键的一年

　　正如我在宁夏上课时竭力呼喊的那般，留给国产葡萄酒的时间不多了，而2023年，是无比关键的一年，可以是一骑绝尘、拉开差距的一年，可以是守住阵地、卧薪尝胆的一年，但希望不是一败涂地、百念皆灰的一年。

　　那该怎么办呢？中国那么多产区、那么多酒庄，人各有志、冷暖自知，没有人有标准答案。我只能嚼烂鞋底，想了以下几点抛砖引玉：

　　1. 品质至上；咱不能再闭门造车了！

　　品质至上不代表就是要做高价位的酒，即便你今天要做是19.9元一瓶的洋葱干红，无论是买葡萄还是自己种的葡萄，也应该有对等的品质要求吧？

　　品质是有数据可以考核，有标准可以参考，有专业可以评估的。

　　从庄主带头，从上到下，从内到外，从种植到生产到销售到客服，都要建立并且严格遵守以品质为核心的一套标准。然后，再各司其职的去分头努力，该剪掉的葡萄剪掉，该增产的增产，该少萃取、少用橡木桶的就节约掉。

　　如果你不知道从何下手，那么每次有新酒了，叫上大伙，买一些和同等价位的国产酒和进口酒，混到一起做一次盲品，你就能有更清楚的概念了。（如果有机会，欢迎叫上我！）

　　如果你在酿酒之前没有想好这个标准，那么等酿好的酒上市了也要被迫接受以品质为核心标准的市场评估，而不能想当然的把所有土地、人工、设备、橡木桶和贷款利息的成本加到一起除以产量，再加上利润就成了理想的零售价让客户买单。

　　2. 抱团取暖：话土理不糙。要抱团，政府和企业要抱，产区和产区要抱，酒庄和酒庄要抱。

　　政府要利用之前累积下来的资源和政策去和酒庄抱团，比如宁夏产区的分级制度，虽不完美，却绝对是利大于弊，政府应该和企业一起敞开心扉的抱团去严控、精进并推广这个制度，并将其推广出去给到消费者，让被评上的列级庄大胆把“列级庄”标到自己好意思的对应酒款上，去让更多人知道。

　　产区和产区要抱，酒庄和酒庄要抱，说来俗气，相亲相爱，坦诚相待，互相帮助，困难时伸出援手，借设备、借人手、借点子，甚至借几桶酒丰富一下邻居家的品类，只要是认真做酒的，都要拧成一股大麻花。

　　从品牌口碑上来说，宁夏贺兰山多卖一瓶酒，就多一个国产酒的用户，他/她喝的好了，下次很有可能买新疆焉耆和山东蓬莱的葡萄酒。而云南的某一瓶酒不好喝，很有可能这个客户就把全中国酒给封杀了。

　　从购买习惯上来说，消费者常常会一次性购买多个产区的多个酒庄的葡萄酒，你为了卖A酒说B酒不好，很有可能消费者的购物车里A和B都躺着呢，他干脆都不要了。

　　正如我在小红书看到的例子，一条A产区的B酒庄的负面评论，C产区的D酒庄的庄主帮着去理性的给用户做解答，这就是一个抱团取暖的好例子。不是抱团行骗，也不是落井下石，而是以旁观者的角度去和对方好好摆事实、讲道理。

　　再比如，到了成都糖酒会，全中国的酒庄就都是一家人了，你希望我好，我喜欢他好，遇到客户自己的酒不合适的，就互相推荐。邻居好，你可能会分得一份好，邻居坏，你八成会被牵连啊，之前的国内外酒圈里一荣俱荣一损俱损的苦涩案例不要太多啊。

　　3. 加快小产区建设：中国葡萄酒必须精品化，首先精品化不等于贵，100元的酒也可以同时具备精品的属性和高性价比。

　　精品化需要的是量身定制、是个性化，从种植到酿造的各个环节都要有巧思，但是除了酒庄各自修炼内功之外，小产区的建设是一个能够快速让一群酒庄集体抱团，互帮互助的向一个共同的目标努力，并从中集体受益的个性化途径。

　　比潮汕牛肉分的还细的法国某些产区就不说了，新世界很好的一个例证就是美国的纳帕谷产区，这个建立于1981年的单一大产区，随后分别在83、88、89、90、92、93、95、99、2001、2004、2009、2011年中各增加1-2个子产区，现在已经有了庞大的16个子产区。

　　那么比如宁夏贺兰山的金山产区、蓬莱的丘山产区等，已经有了多个拿出优秀作品的酒庄，应该尽快的拿出气候和土壤的差异性研究报告，并找出过去几个年份中的尽可能多的葡萄酒样本作为例证去印证自己的风土特色，说服自己和行业，再在政府的支持下形成一个子产区的建设时间表，并同时开始差异化的对外开始宣传。

　　4. 优化产品线的设计，找强“勾子”，弱化葡萄品种；

　　中国酒庄暂时没有国际名庄的全球名气和百年积累下来的老客户，无法只靠正副牌2款产品就横行江湖，所以往往都有很多款产品，但是在产品线的设计上就有点不够清晰，最明显的一个问题就是同质化严重。

　　以新世界自居的我们，自然而然的使用了葡萄品种为主要的产品线搭建和推广的主要途径，这条路容易走，但是走的人多了，就挤了。

　　赤霞珠是最好卖，但是数量最多，竞争也最激烈。黑皮诺也好卖，但是吃力不讨好，不好种也不好酿。品丽珠和马尔贝克没什么人做，竞争很少，但是真的超难卖。马瑟兰现在火了，但是成本高，预期也高，很多酒的品质是撑不起价格，不知道能火多久。

　　我觉得以品种为卖点的酒，适合做“勾子”，是电影的宣传片，2分钟露几个亮点、放几句骚话吸引别人来电影院；是给别人亮两板斧，让他们知道你的厉害就好，万万不可以把招数都给暴露了。

　　这样的酒，价格不可高，尤其是越奇怪的品种（桑乔维塞）、越古怪的做法（橙酒）、越少的产量（1000瓶不到），最好就在100-200元之间，试错成本不高，预期也不高，反而能有惊喜，并对你的酒庄产生信任，进而对酒庄别的酒款产生兴趣。

　　但是招牌酒，尤其是超过500元的招牌酒，不能偷懒的再寄托于葡萄品种搬出一副“老相好”面孔去吸引客户。放眼世界，无论新旧，哪个名家老把品种挂嘴上？康帝、拉菲、西施佳雅、大Q、魔爵、紫天使....即便我们最熟悉的奔富，也是389、407、707和葛兰许。

　　遇到高手，别问门派，先打。打不过你，他啥门派你根本不感兴趣，他把你打的满地找牙，哇塞，居然还是麦当劳红豆派！！你又惊又喜强烈要求加入肯德基豪华午市套餐！

　　喝酒一样，当你拿出你家的顶级酒，那么就别说品种，让他先喝，要是不好喝，啥品种都不重要了，要是喝完觉得牛X想知道品种？你再告诉他是中国最好的马尔贝克，他第一反应就是：“我K，太牛了，刮全身之体毛相看，这比赤霞珠牛X多了！！”

　　说白了，就是预期管理。

　　除了和同行的同质化严重，有些酒庄甚至自己内部的酒和酒之前有时候也打架，没有清晰的、有针对性的用户画像，反正就是一个酒标怼上去，再打个价格，谁爱买谁买，全看眼缘。

　　霞多丽有3款，赤霞珠有3款，马瑟兰还没那么多量，做个2款就好。。。。。我其实很是佩服这样的酒庄的，同一个品种能搞出品质差异这么大，一定种植或者酿造的特别细致，而不只是为了凑数强行覆盖每个价格段吧？！

　　不要偷懒，求求你了，一个品种搞2个系列已经是极限了！精选、珍藏就够了，其他真的记不住了。

　　5. 扬长避短，弯道超车

　　酒庄游：国产酒庄近水楼台，要大力的发展酒庄游，而这是进口酒绝难做到的。酒庄这东西，在秀丽的风景中吃吃喝喝和庄主聊天侃大山，试问谁不爱？今年和我们抢游客的人很多，所以酒庄要所有做酒庄游的合作方联系起来，在自己能力范围内尽可能多的接待客户，而且无论买还是送，必须让来的人每人带一瓶酒走！这是死命令！如果酒庄的地理位置不好，没人会自己去，那么就要把“酒庄游”送出来，无论是送给你的客户还是客户的客户，必须要把人弄过去。去了就一定要有建立联系，实现销售。

　　如果人缘差到实在是没人可送，那么庄主就要把酒庄的形象和生活方式通过互联网传播出来，直播也好，抖音也好，隔三差五就要带着大家“云游酒庄”，“展藤直播“，“亲临采摘”，“视频酿酒”，“隔空品鉴“。。。。。总之就是要最大化酒庄的实体功能，让客户喝你的酒时能想起那段回忆。

　　减产：我知道没人喜欢减产，但是我却认为对于产量处于爆炸期的部分产区和部分酒庄来说，有针对性的减产是未来1-2年内弯道超车、建立口碑的好机会。减产不是不产，可以是降低单位产量、也可以是减少低端酒或者部分不太适合的品种，目的都是提高品质和品牌形象，在困难的大环境中，以超预期的品质服务了客户，也换来了更长期的忠诚度。

　　自然酒：不得不承认有相当一部分用户是会为橙酒、自然酒、Petnat买单的。那么为什么不试试呢，即便是正经如修女的酒庄，也可以大胆的尝试1-2款“出格”但已经在部分消费者风生水起的小众风格葡萄酒。说句大胆的话，在我看来，自然酒，方兴未艾，但势不可挡。

　　疯狂试错：国产酒庄坐拥如此丰富的资源（品种、地块和团队），方便的供应链（打印几张酒标）和市场反馈链条（发达到死的社交媒体），是进口酒绝对无法超越的（进口酒换个标海关都交代不了），为什么不利用起来？

　　赤霞珠不能混酿黑皮诺？美乐不能混酿雷司令？西拉不能混酿半甜小芒森还带起泡？山东的小维多不能混酿宁夏的马瑟兰？绍兴的黄酒不能加两勺子进霞多丽的橙酒？每款手工装瓶个30瓶，不卖也能做个活动、发个朋友圈博君一笑啊，说不定。。。。有人爱了呢？酒庄里那么多闲人，庄主自己坐下来贴个300瓶酒标，甚至让庄主带着他家孩子一起鬼画符几百张都可以，还顺便亲子了。真怕丢人，就把酒庄的logo去掉，来个限量Cuvee Speciale。总之，中国酒有着进口酒绝对没有的全方位、高效率试错的条件，不用就浪费了。

　　也许还有很多方法，但是绝对没有99块6瓶包邮还送酒杯和醒酒器那种。

　　2023年，中国酒庄的庄主们，请务必倾巢而出！去尽可能多的地方，见尽可能多的人，品尽可能多的酒，也让尽可能多的人喝到中国的葡萄酒。倾囊而出！有预算的花在上半年，无论是品鉴会晚宴还是经销商政策还是电商抖音推广，不要脑热烧钱，但是不要拖延，不要等待。倾情而出！各种人情关系要用起来了，朋友圈、老领导、老同学、前同事，不要挑，能帮上忙的尽快动员起来。

　　时不我待啊！

　　不知不觉一口气写了这么多，国产葡萄酒真是一个磨人的小妖精，言辞累赘、逻辑不顺、也输出了点焦虑，请大家见谅，也恳请大伙一起为国产葡萄酒出谋划策。

　　套用曾让年少的我们热血沸腾的一句话：

中国葡萄酒，

愿风指引你的方向，

愿星辰照亮你前进的道路。

小皮代团队和诸多勤奋耕耘的中国酒庄敬上

2023年春于上海