王方

　　日前，中葡网团队视频连线采访了迦南美地庄主王方，听一听她十年来的心路历程。从爱喝葡萄酒的消费者，到躬耕葡园打理酒庄的女庄主，她做出了很多不可思议的事情，托举起了迦南美地的梦想，也成就了她圈内“魔方”（Crazy Fang）的称号。而如今，面对庞大的中国葡萄酒市场，身上蕴藏着的无限的潜力，正等待着新的能量释放！ 

最初的决定，出自对父亲的信任

王方行走在葡萄园

　　中葡网：我们了解到您在德国生活了十余年，是什么原因促使您2010年毅然回国，并决定和家人一起创建酒庄的？

　　王方：我自己很喜欢喝葡萄酒，从小对喝酒这个事情充满好奇，尤其受到了妈妈的影响。不过之前在国内接触葡萄酒的机会很少，直到我去欧洲生活才有更多的机会接触到葡萄酒，渐渐养成了习惯和爱好，以至于几乎每天都要喝。其实，之前我从来没想过要懂葡萄酒、要创建酒庄，只是觉得自己爱喝葡萄酒。转折是在2008年的时候，我是受了我们家老王（王方的父亲王奉玉）的影响。

　　2008年，贺兰晴雪酒庄的创始人之一，我爸同宁夏葡萄酒行业的前辈们来德国斯图加特（Stuttgart）参加Vinitech展会，当时来参展的酒厂包括西夏王、御马、鹤泉、类人首、贺兰山、贺兰晴雪等，我以翻译的身份为宁夏葡萄酒“站台”。交流中，我发现大家对中国葡萄酒的品质很惊讶，尤其对参展的加贝兰评价很高。现场的外国人都特别好奇宁夏在哪里，我顿时就产生了非常强烈的愿望，就特别想告诉他们这里的土壤、地质、人口、宗教等风土情况。

贺兰山脚下的迦南美地酒庄

　　因为喝惯了国外的葡萄酒，我最初很少喝中国葡萄酒。从2005年开始，每次回国，我爸都让我品尝加贝兰，那时我还有点漫不经心。但自从那次展会之后，我彻底改变了态度，开始认真地品尝加贝兰。我发现加贝兰的味道浓郁，完全不像我平常花两三欧元就能买到的欧洲葡萄酒。没想到，在我的家乡宁夏能酿出这么好喝的酒，这完全改变了我对宁夏葡萄酒的看法。

　　后来，当我爸一说要不要回来建酒庄的时候，我就毫不犹豫地答应了，甚至前期没做任何调研，没有考虑资金，也没想能不能干成这件事。这种动力还是来自我爸，他向我传递了非常肯定的、强大的信息，就是要干这件事情。我就是很单纯的相信了我爸。所以，我就不会去怀疑什么，就是相信他，然后去做。可以说，我完全是一个新手，在此之前没有任何创业经历，也没有葡萄酒从业经历，都是我爸一直把握着底线，不让我“胡来”。那时候还真是有一种初生牛犊不怕虎的冒险精神，现在回头细想，如果当时我对葡萄酒行业有深入的了解，可能反而就没有那么大的决心和勇气了！

德国葡萄酒的“飞地”

酒庄三代，讲述传承的故事

　　中葡网：宁夏对于雷司令来讲属于比较炎热的产区，当时为什么敢于大胆地去种雷司令？ 

　　王方：由于在德国的生活经历，我对雷司令这个白葡萄品种情有独钟。在德国，我们喝的白葡萄酒大多都是雷司令，红葡萄酒主要以南法与波尔多为主。我是因为喜欢才坚持要种雷司令的。

　　当时没有多少人看好在宁夏种植这个品种，尽管雷司令苗子是我爸帮我买回来的，但他对这个品种也没有太多的信心。记得我爸去德国的时候，我就拿雷司令、灰比诺、白比诺以及丹菲特等这些德国的小众品种葡萄酒给他品尝，他都“不屑一顾”，评价说“很一般嘛”，其实是他喝不惯。因为在宁夏，他经常接触到的还是赤霞珠、霞多丽等这些国际流行品种。

　　我们葡萄园地块起初是很重的盐碱地，石头少，粘土多，表面30公分都是灰钙土，土壤极易板结。在决定种这块地的时候，我们最担心的就是葡萄苗的成活率。我爸告诉我说要做好准备，成活率可能不高，尽管土壤可以慢慢改良，但也要有个过程。

　　结果这块地给了我们许多惊喜：雷司令成活率竟有80%，超过了我们之前的预期。当时就是因为我要坚持种雷司令，而大家对种植雷司令没有经验，也没抱太高的期望，但恰恰就是这块盐碱地成就了我们的雷司令的独特品质。这里地下水位相对较高、石头多、地温较低，是宁夏这样炎热特殊的戈壁气候里难得冷凉地块，竟被我们“误打误撞”的遇到了。

　　后来，我们雷司令的品种纯度还一度遭到大家的质疑，我们邀请德国专家来鉴定，品种纯度没任何问题。我们也跟其他不同土壤种植的雷司令做过葡萄酒风格方面的对比品尝，发现我们家的雷司令香气很特别，大家所说的那种玄妙的矿物质、油脂感在我们的酒中表现特别突出。

榨季是酒庄一年中最忙碌的时候，王方亲自上阵

　　中葡网：雷司令是酒庄的标志性品种，这几年经历了怎样的种植发展？除雷司令外，酒庄还发展了哪些特色品种？

　　王方：要知道当时宁夏做白葡萄酒的很少，所有酒厂都以红葡萄酒为主，小酒庄几乎没有白葡萄酒。因为我就喜欢白葡萄酒，所以坚持种雷司令。2011年，我们种了19亩雷司令，2013年开始酿酒，2014年推出了迦南美地“馥”雷司令半甜白葡萄酒。产品上市后大受欢迎，于是2015年我们又增加了50亩。考虑到市场需求，2021年我们又扩种了50亩。到2025年，我们就成为了拥有90亩雷司令的大户了！当然，我们也种植了赤霞珠、美乐及霞多丽等其它品种。

迦南美地酒庄产品系列

　　中葡网：在酿造方面，酒庄是如何展现雷司令的风土特色的？在橡木桶使用上有哪些探索？

　　王方：其实，每个酿酒师对雷司令的风格都会有自己的想法，并做一些干预，让它变得更加平衡。比如，雷司令的香气、酸度可能是大家最为关注的。酸度除了受气候带来的影响较大外，还取决于我们的采收时间。像今年雷司令的酸度就比以往的年份都高，因为今年白葡萄成熟缓慢，但同时它又面临着雨水的影响，这时候作为一个酿酒人，就需要很果断、很准确地去判断最合适的采收时间。所以，挑战酿酒师的年份在宁夏会变得越来越多。

　　在橡木桶使用上，这完全是一个探索的过程。像我们酒庄一开始使用300L橡木桶，后来我们又尝试了225L橡木桶，但从2019年开始我们又全部恢复到了300L橡木桶。同时，我们也尝试过法国桶、美国桶、匈牙利桶，慢慢地我们就认准了几个品牌的橡木桶。另外，在橡木桶烘烤程度、烘烤时间等方面，也都需要经验的积累。根据酒庄的产品风格，关于调配方案、陈酿时间，在周淑珍的带领下，我们的酿酒小团队对预期得到的酒的风格非常清晰。小野马和小马驹是酒庄年年都推出的酒款，但黑骏马、魔方不是每年都有，只有遇上好的品质我们才出。

种植的关键是“与人的磨合”

好酒源自葡萄园

　　中葡网：“好葡萄酒是种出来的”，在种植管理方面，酒庄是如何保证原料品质的？

　　王方：其实，我们在葡萄种植上没有特别的，可以说是自成一派的管理方法。我们的葡萄园工人都是我们家的亲戚，跟随我爸爸种植葡萄很多年了，他们是宁夏最早在农场种植葡萄的那批人。

　　针对盐碱地，我们每两年施肥一次，另外选用牛粪、煤渣、油饼来慢慢改良土壤。由于土壤比较贫瘠，加上这几年受霜冻的影响，葡萄树体比较弱。从今年开始，我们由大水漫灌改为了滴灌，同时补充一些微量元素。宁夏这几年气候特别热，葡萄糖度上升的快，我们在种植管理上增加叶幕量的同时，也比往常增加了滴灌用水量。今年葡萄树体看起来比往年好多了，这是一个慢慢的养护过程。

　　我们现在重点加强了病虫害的防治，这是这几年我比较重视的问题。宁夏以前病虫害防治问题没那么突出，但这几年，尤其是2014年以后，病虫害防治就被正式提上日程了。我要求种植人员在管理当中一切按种植标准来操作，首要的目标就是保证葡萄园一定要健康。

　　葡萄不生病，这是我们的一个底线。遇到极端的气候，我认为有必要采取防治措施。每年的年份都不一样，我们经历了好几个特殊的年份，比如2015年、2018年、2020年，大家都觉得这是宁夏葡萄园普遍受病害较多的年份，但是这几个年份，我们还能做出来品质不错的酒，这主要得益于对葡萄园的健康管理。

王方和她的爱犬

　　当有了健康的葡萄，你用正确的酿酒理念和逻辑去酿造出的酒或许不是那种可以拿大金奖，或什么伟大的葡萄酒，但是可以得到消费者的喜欢，这类产品也一定有它的市场，而且还是主力市场。我觉得，宁夏葡萄酒只要品质好，就会有市场，宁夏葡萄酒的陈酿潜力还很大。

　　在控产方面，我刚回国那时候就是“一刀切”，要求每亩限产500公斤。但后来我就发现根本就不需要控产，即便不疏果也超不过500公斤。葡萄是经济作物，要兼顾品质与效益的平衡，同时还要兼顾酒庄和农民的收益，我们现在要求在正常管理的情况下，确保每亩地500公斤甚至超过500公斤。像今年在葡萄健康的情况下，我们就达到了每亩地500公斤。

　　在种植管理方面，我觉得有时候不能“佛系”，要“水到渠成”。比如，种植管理人员的思想转变，它有一个过程，双方要经历磨合。现在我们的基地人员基本上很稳定了，在种植方面我们已经磨合了十年，效果明显。我可以很有信心地说，未来10年，我们会做得的更好！

专业合作 关注市场

王方说，喜欢马，所以酒标都设计成了马

　　中葡网：酒庄产品是怎样规划设计的？目前包括哪几个系列？

　　王方：我们现在一共有“6+1”个sku，6个sku是正常推出的产品，包括四款红葡萄酒和两款白葡萄酒。“1”是每十年我们会推出一款纪念酒款，像第一个十年我们推出了“拾年”这款产品。

　　四款红葡萄酒是以赤霞珠、美乐为主的混酿产品。两款白葡萄酒，其中一款是干型雷司令，一款是半甜雷司令。我非常喜欢马，所以我们葡萄酒的名字都与马有关，酒标上的马也很有辨识度。入门酒款是小野马，进阶的旗舰酒款是小马驹，限量的高阶酒款就是黑骏马及魔方系列。

迦南美地酒庄“黑骏马和”小马驹“系列干红葡萄酒

　　中葡网：从第一款产品问世，酒庄是如何探索销售渠道的？在品牌推广方面，有哪些成功的经验？

　　王方：第一个就是和专业的人合作，让专业的人干专业的事。我们一开始主攻即饮渠道（on trade），选择跟美夏国际酒业合作。他们是我们的独家代理商，也相当于我们的品牌运营商，主要负责酒店和餐饮渠道的销售。美夏国际酒业成立于1999年，是大中华地区饮品市场颇具声望的企业，在中国大陆，香港和澳门共设有10个办公场所，客户遍及大中华区，覆盖酒店，餐厅，酒吧，大型商超，便利商店及电商平台。

　　在一开始我们的推广资金没那么充裕的情况下，选择跟美夏这样的品牌商合作优势明显。酒店和餐饮渠道并不是最主要的走量渠道，但是平台很好。他们正确展示我们的品牌形象，提炼我们的酒庄文化。在这个过程中，我们跟美夏的合作是非常默契的。

　　第二个我觉得在市场方面，无论是庄主还是酿酒师，要有不断创新的想法。这个创新不单指种植新的品种、选用新的酿造技术，而是说你要有新的理念。比如需要通过一些新的手段，锁定目标客户群体，加深对目标客户的了解，清楚消费者到底喜欢喝什么样的酒，然后指导你的产品酿造。

　　此外，放眼整个市场，加深对中国市场的了解，一定要对市场有充分的认知和了解。这么多年，我一直跑在市场前线，每年做大量的推广，包括拜访客户、组织各种形式的品鉴晚宴等。在这一过程中，我经历过失败、碰壁，但通过不断摸索，也有很多收获。比如在此期间，我就搞清楚了酒庄的定位、客户群体等问题，从而有针对性的做好调整。

10年里程碑，迦南美地特别呈现拾年珍藏红葡萄酒

　　中葡网：酒庄现在的市场运营情况如何，有哪些主要的销售渠道？

　　王方：我们的主要渠道是即饮市场（on trade）。在非即饮市场（off-trade），我们和盒马的一部分店面、Ole的全国店都有合作，但我们不做批发渠道。另外，我们开设了天猫、京东线上体验店。自2019年开店以来，线上营业额增长很快，每年都翻番，这也得益于我们前期线下推广活动做得非常好。此外，我们还有定制渠道，诸如和一些大集团、大公司的合作。

迦南美地 世界大同

迦南美地“拾年如一”庆典活动

　　中葡网：作为品牌“第一发言人”，您是如何打造雷司令在国内外的知名度？酒庄产品取得过哪些突出的成就？

　　王方：一开始，我们种植雷司令是颇受争议，也是备受关注的事情。所以，大家对我们的品牌关注度就比较高。此外，我每年都会频繁地参加国内、国际上的各类葡萄酒展会和其它专业性的活动，跟很多的同行进行交流。这个交流的过程其实也在传播，也是对我们酒庄和宁夏葡萄酒的传播。加上我的语言优势和国外生活的背景，我可能比较容易接触到国外的KOL，他们也起到了很好的宣传作用。在这个过程中，雷司令就会越来越多的被大家所接受，所以我们的雷司令产品在欧洲也卖得最好。

　　迦南美地酒庄所生产的干红、干白葡萄酒在国内外专业赛事上获过很多奖项，也曾获世界著名酒评家杰西斯·罗宾逊的称赞。迦南美地酒庄2013年份小马驹干红曾获2015年“Decanter亚洲葡萄酒大赛的地区大奖（Regional Trophy）。在著名酒评家James Suckling团队发布的2021中国百大佳酿榜单，迦南美地酒庄魔方红葡萄酒2019荣膺榜单第一名。

王方出席酒庄推广活动

　　中葡网：酒庄产品的出口市场都有哪些？出口占多少份额？国际市场对酒庄产品有哪些评价？ 

　　王方：我们的出口市场有香港、澳门、台湾、新加坡、英国、爱尔兰、瑞士、奥地利、德国以及澳大利亚。其中，英国是我们的最大市场。目前，我们也正在积极开拓加拿大市场。

　　刚开始我们的出口份额只占5%-8%，但从去年开始已经占到了20%。所以，我们的出口增长特别快。但今年的出口可能没有去年高。因为上海疫情，物流受到了特别大的影响，这也导致我们的出口受创，到现在还没缓和过来。

　　在海外销售我们产品的都是非常专业的精品葡萄酒机构，从目前收到的反馈信息来说，大家越来越喜欢我们的产品了，而且需求量也越来越大，快速地拉动了我们的出口增长。以前，大家觉得我们的产品太贵了，但现在这种声音越来越少了，大家对我们的风土、酿造都产生了浓厚的兴趣。

迦南美地酒庄团队

　　中葡网：性价比制约着中国葡萄酒在市场上的认可度和接受度。您如何看待产品的性价比这一问题？

　　王方：性价比是很重要的。当我们在设计产品的时候，不管产品的包装、产品理念及酒款本身的风格如何，性价比是我们一定要考虑的事情，这是重中之重。一开始我们的产品定价比较理性，这也可能跟我在国外的生活经历有关系。我觉得性价比就是你要正确认识自己的能力，同时还要考虑消费者的能力。当然，性价比还关乎产品的国际化和本地化设计。与此同时，还要考虑产品所定位的消费人群并挖掘产品的卖点。

宁夏葡萄酒不能完全代表中国风土

迦南美地酒窖

　　中葡网：您如何看待目前宁夏葡萄酒产业的发展，有哪些值得把握的机遇？

　　王方：宁夏贺兰山东麓产区是目前中国葡萄酒的热点产区。大家一提到中国葡萄酒，可能首先会来宁夏看看，因为这里的酒庄比较集中、数量也多。

　　在国际舞台上，宁夏葡萄酒彰显着中国葡萄酒的形象。很长一段时间，中国葡萄酒在世界葡萄酒中是一个空白，在填补这个空白的时候，宁夏葡萄酒是一个亮点。为此，宁夏葡萄酒也迎来了很多高光时刻，获得过很多荣誉。

　　尽管宁夏葡萄酒的确在中国占据举足轻重的地位，但宁夏葡萄酒不能代表中国葡萄酒。中国有那么多产区，这几年国内不同产区也陆续涌现出了很多优秀的葡萄酒。但在产区宣传、政府政策支持以及科研、新品种培育方面，我觉得宁夏起到了很好的带头作用。目前，这一产区充满着无限的发展可能。

酒庄名“迦南”是上帝赐予以色列后嗣的“应许之地”

　　中葡网：结合酒庄的发展历程，您对刚跨入葡萄酒行业的投资人有哪些建议？

　　王方：近几年，有很多准备投资建酒庄人陆陆续续来迦南美地酒庄取经。其实回头看，迦南美地酒庄当然也有很多失败的地方，也走了很多弯路。

　　首先，做什么事情一定要有规划，想明白自己的投资诉求和想要达成的产业期许。而当时我们在投资时，就没能很好地规划，致使后来就出现了很多与酒庄发展相冲突的现实问题，诸如酒窖的规划面积不够，一二三产的融合发展考虑不到位。我当时的宏伟目标就是想着一定要把酒做好，当时我也不太了解这个产业，对整个中国葡萄酒产业的发展方向没有兴趣，也不太关心，现在看来当时太没“格局”了！

　　其次，团队建设很重要。我觉得，在整个葡萄酒的运营当中，团队是非常非常重要的。一开始迦南美地就是一个家庭式的酒庄，相当于我就是团队里的带头人，什么都要问、什么都要学。如果有预算资金的话，我觉得一开始就要有团队，明确分工合作，这个很重要。

　　再次，一定要开拓市场，重视并做好品牌推广工作。在你投资建酒庄的同时，就要考虑市场及品牌推广，提前预留资金，这个很关键。

　　就我而言，成功的经验就是自己喜欢什么品种，喜欢喝什么酒，一定要坚持下去。因为只有你自己确信了，才有信心让别人确信，你不能盲目跟随市场上哪个品种或哪一类型的酒。做一件事情就要清楚自己想要的目标。我当时有一个确定的目标，就是想做酒，然后我的后半生和我喜欢的酒以及动物们生活在这个地方。

后记

喜欢迦南美地的朋友们，因爱相聚

　　经过10年多的发展，作为家族企业，迦南美地酒庄步入了稳定的发展阶段。王方在与父亲不断的“矛盾冲突”中，不仅帮助父亲实现了酒庄最初的梦想，个人也得到了更好的历练。而今，她又有了新的使命。

　　访谈中，我们了解到王方个人和佰酿云酒（VINEHOO）、复星国际正联合筹划名为“木兰朵”的葡萄酒品牌。“我们不仅能酿出精品酒，更能让国产精品酒走进千家万户，走向全世界的餐桌。”木兰朵，不仅蕴含着王方对成就国产大品牌的期待和信心，也包含了她对国产酒辉煌明天的美好祝愿。这一次，她将独自披挂，在更高更大的舞台释放自己的能量！