讲好自己的故事

　　新冠肺炎大流行之前的障碍依然存在：太多的SKU、批发商太少、二级和三级销售渠道不断整合。对于小型生产商来说，如何将自己的产品打入独立葡萄酒商店？答案就是，“你是唯一能讲述自己故事的人。”

　　纳帕 Tincknell and Tincknell葡萄酒营销人员保罗?廷克内尔（Paul tinknell）表示：“小型葡萄酒生产商可提供的正是独立零售商所寻找的东西。这意味着独家销售——那些在大型连锁店里买不到的葡萄酒，以及为此而制定的独一价格。”

　　这就需要讲故事了。独立葡萄酒经纪人约翰?布拉彻（John Bratcher）说：“没有人比你更了解你自己的品牌。如果你不能让他们相信你的故事，那还有谁会相信呢？谁能比你做得更好呢？”

　　小型生产商要向独立零售商推销自己的故事和产品，反过来，零售商再向他们的客户进行销售。西班牙进口商、Ole & Obrigado的联合所有人帕特里克?马塔（Patrick Mata）建议说：“把他们看作是侍酒师，他们想要以最好的价格买到最好的葡萄酒。这意味着你要对自己的葡萄酒了如指掌：葡萄园的海拔高度、土壤类型、收获时的糖度、产量——以及其他任何东西，甚至是微不足道的细节。”

　　纽约翠贝卡酒商（Tribeca Wine Merchants）的执行合伙人本?阿涅夫（Ben Aneff）补充说：“当你不在现场的时候，我们要能够讲述你的故事。酿酒师需要一位和他们一样对葡萄酒充满热情的代表。否则，品牌就会迷失在sku的海洋中。”

找准客户 定价合理

　　批发商也重要。阿涅夫提到，鉴于有限的时间和资源，直接联系他的生产商通常都不是很有成效，但他又不得不回复那些盲目的问询。他说：“买家的工作就好比是编辑。我们要对各种选择进行筛选，以找到最适合客户的。要做到这一点，我们需要找到我们真正可以信任的人，而这样的人数量总是非常有限的。”

　　如果买家的选择中已经有了十几个类似的生产商，那么即使小型批发商擅长销售你们的葡萄酒也可能没有效果。规模和声誉不如方法和态度重要——换句话说，就是对你们的产品充满热情。

　　总部位于华盛顿的Siema Wines是一家批发商和专注小型生产商和独立葡萄酒商店的进口商。公司产品经理安德鲁?斯托弗（Andrew Stover）表示：“经销商要与生产商有类似的思维。经销商要知道你的葡萄酒需要销往哪里，而不是好市多（Costco）或韦格曼（Wegman’s）超市。这就是为什么小型生产商和独立商店几乎是我们的收入来源。”

　　关于价格问题，布拉彻说：“关于定价，生产商首先应该明白的是，他们必须把品酒室的价格抛到一边。在品酒室内，他们在和自己竞争。在零售商中，他们的产品是与其他同类价格的葡萄酒竞争。所以，在品鉴室里卖40美元，那么在零售市场上几乎是卖不上这一价格的。”

　　马塔指出，关键的是在价值和质量上下功夫，而不是空说白话。要让他们觉得你所展示的葡萄酒物超所值。换句话说，向他们展示一些只有你才知道的东西——你的葡萄酒、你的品牌、你的故事。

　　文章来源：wineindustryadvisor