“白兰地将成为中国下一个大发展的酒种”，烟台张裕集团有限公司党委书记、董事长周洪江这样预判道。
8月28日，以“未来的超级风口”为主题的张裕白兰地核心战略产品财富招商会在湖南长沙正式召开，自8月10日落地江西南昌后，张裕白兰地全国化布局第二站全面开启。
烟台张裕集团有限公司党委书记、董事长周洪江，糖烟酒周刊杂志社副总编辑汪社锋，糖烟酒周刊首席产业研究专家王传才，战国策品牌战略咨询顾问有限公司董事长黎伟，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司副总经理、张裕白兰地销售公司总经理姜华，中国唯一白兰地酿酒大师张葆春，以及来自湖南各地的优秀酒商共计百余人出席了此次活动。
风口下的“白兰地”
烈酒市场持续升温。数据显示，在过去5年中，全球烈酒市场以平均每年4.7%的速度增长，预计到2020年，市场消耗量仍将增加1.2亿箱，突破32亿箱大关，其中，增长的最大份额将来自中国。抛开中国白酒的因素，近年来，中国市场的进口烈酒特别是白兰地，也迎来一个快速增长期。
根据中国食品土畜商会酒类进出口商分会公布的数据显示，2019年1-6月，白兰地进口量为1871万升，同比增长9.6%，进口额为4.6亿美元，同比增长2.1%，占烈酒进口总额的近67.3%。
在所有进口烈酒的细分品类中，白兰地是毫无争议的头牌。对此，糖烟酒周刊杂志社副总编辑汪社锋在致辞中指出，近些年，白酒头部企业不断向高端、超高端拉伸，使得中高端市场出现了一定的价位空档，同样是烈酒属性的白兰地，刚好可以成为这个领域的替代性选择。而就中国酒业的发展历程看，“名酒”一直是各个阶段的主导性符号，更是稀缺资源。1952年的第一届全国评酒会上，“张裕金奖白兰地”便与茅台、汾酒一同，成为当年评出的八大名酒之一。此外，张裕也是现阶段，酒类市场最具成长潜力的“中国名酒”。与张裕的合作，不仅是对稀缺资源的占位，更是对未来的布局。
消费升级下的多元需求是白兰地未来成长空间的重要基础，以中产阶层为主消费群的消费观也为白兰地的发展带来全新的未来。国产白兰地的崛起是我国酒类市场近两年一个值得关注的现象，以张裕的五星白兰地为例，2017年张裕五星白兰地销量猛增180%，销售额达到1.35亿。2018年张裕中高端白兰地的热销，成为其年报中的一大亮点。从最新的数据看，中国白兰地市场已经进入了向上的拐点，整个国产白兰地行业出现了量价齐升的态势。
此外，白兰地由沿海向内陆市场的拓展同样值得关注。过去，白兰地的消费主要集中在广东、福建等沿海地区，在这些省份，白兰地的饮用已十分普遍，甚至在一些地区已经成为和白酒、葡萄酒并列的日常用酒。而近两年来，这股消费热在江西、湖南、江苏等市场逐渐兴起，成为白兰地新的增量市场。
糖烟酒周刊首席产业研究专家王传才指出，对标中国白酒，白兰地市场容量将呈现“几何级增长”，具有爆发性增长和千元价格带规模化上升空间，潜力巨大。而张裕白兰地，将成为此背景下，中国名酒最后一座金矿。2018年，张裕白兰地年销售额突破10亿元，在国产白兰地中的份额超过96%，张裕成为国产白兰地扛旗者，白兰地也成为了张裕业绩增长的亮点和接下来的重要战略方向。
占位风口，张裕亮出四把利剑
白兰地不是小品类，而是国际性的大酒种，有着深厚的认知基础和文化底蕴。目前中国白兰地市场容量在500-600亿元之间，其中80%以上的份额被“轩尼斯、人头马、马爹利”等三大洋酒品牌所占据。近两年来，随着我国白兰地行业规模不断扩大、市场培育逐渐成熟、本土白兰地品质提升，国产白兰地也迎来了新的增长机遇期。
而张裕无疑是其中的代表企业。根据中国酒业协会提供的数据，张裕白兰地目前在国产白兰地中所占的市场份额高达96%，而张裕仍在持续发力，通过渠道加码、构建白兰地经销商联盟等措施修建属于自己的护城河。
首先，从品质层面来看，张裕目前在世界范围内的优质葡萄酒产区均已实现酒庄布局，在国内拥有八大酒庄，在国外收购有6家酒庄，实现了对上游原材料的把控。此外，张裕白兰地的品质也经过了时间的考验，自1914年张裕第一桶白兰地酿造成功，1915年便获得巴拿马万国博览会金奖，之后又连续蝉联三届国家名酒，被选为国宴用酒，近年来，更是频频登上世界领奖舞台。
其次，从战略层面来看，白兰地是张裕公司的重要板块，也是其未来业绩的增长点。在聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品的战略指引下，张裕公司完成了从一花独放到四轮驱动的战略转换，未来，张裕将围绕做优葡萄酒、做大白兰地、做靓进口酒、做强保健酒四个方面推动公司业务稳健发展。
再次，从产品层面来看，张裕白兰地推出四大品牌，实现全价格带覆盖。高端品牌可雅，针对平时喝茅台、五粮液等高端白酒、洋酒的消费群体。张裕珍藏五星和新锐五星系列，产品价格处于200-400元之间，其中珍藏五星358元左右，新品新锐五星260元，目标消费者为中产人群。而中低端品牌派格尔，零售价格在80-150元之间，目标人群是大众消费群体。小支装品牌迷霓主要是培育更年轻的消费群体，在产品设计、内在品质、营销方式等方面都实现了不同的创新、迎合年轻消费者。
最后，从经营层面来看，一是盯着白酒做白兰地，白兰地与白酒酒度相近，消费群体相同，在经销商的选择和营销办法上，向先进的白酒企业学习；二是打造国际标准中国特色的白兰地，酿造标准与国际白兰地的最高标准接轨，在原料、工艺、调配等方面传承和创新，打造中国特色的白兰地；三是以客户为中心，让客户赚钱，打造“做张裕白兰地赚钱”的行业口碑，与经销商一起做市场，共建营销队伍，共建费用池，共同开展营销工作，同时提供价格设置、防伪标识及窜货管理等全方位服务。
稳扎市场，深耕渠道，营销工作全面展开
张裕白兰地销售公司总经理姜华对张裕白兰地的品牌规划及营销举措做了进一步的说明。在经销商的选择上，可雅品牌优先选择茅五剑等高端白酒的经销商合作，鼓励选择团购资源较强的、商务宴请活动多的跨界型经销商，包括企业家、有影响力的各类商会、协会领导等；五星品牌优先选择团购能力强，有洋河等中高端白酒团购能力及终端销售网络的中高端白酒经销商；派格尔优先选择中低档白酒经销商中有终端网络渠道资源的，作为其经销商。此外，四大品牌均要求长期合作，签订3-5年合同。其中，可雅和五星的招商目标为城市总代理，而迷霓和派格尔品牌的经销商可以选择更大的市场范围。
为推动旗下四大品牌的市场拓展，张裕同样推出了一系列的扶持政策。如配合经销商召开各种类型的品鉴会、邀请经销商赴酒庄参加体验游以及杂志硬广及软文宣传投放等。此外，还有针对四大品牌特性专门推出的专属活动，如五星品牌的“空瓶换酒”，迷霓品牌的抖音大V宣传、走进影院开展主题推广等。
值得一特的是，针对可雅品牌，张裕公司还确定了营销上的三个创新：一是，可雅15年XO限量销售管理，确定年度生产及销售总量；二是，推出可雅和珍藏版五星整桶订购业务，满足个性化定制的消费需求；三是，面向高端人群成立“雅品荟”可雅消费者俱乐部，进入俱乐部的会员将享受到超值尊贵的会员权益。
在上述举措的加持下，张裕白兰地无疑具备了起势的条件和基础。市场机遇、政策支持、品质突出，张裕白兰地占尽天时、地利、人和三要素，在中国现有的品牌格局下，完全有突出重围的可能。
中国酿酒大师中国白兰地首席大师张葆春现场讲述可雅白兰地品牌、生产和品鉴，让在场嘉宾对品牌和产品有了进一步的认知
“领跑”的张裕
张裕可以说是国产白兰地最早的入局者，早在1982年，张裕公司成立时便把白兰地作为与葡萄酒同步发展的酒种。近年来，张裕又对白兰地持续加码，收购法国富郎多干邑酒庄，打造清晰的四大品牌矩阵，并斥资两亿元完成了对中国第一座专业化白兰地酒庄——可雅白兰地酒庄的修建。
从目前的市场表现来看，张裕白兰地无论是从品牌知名度、消费者认可度还是市场占有率来看，都是国产白兰地品牌中的第一位。此外，随着品牌架构的调整，产品品质的提升，张裕白兰地在中高端领域进一步占位，拥有了与世界一流品牌同台竞争的实力。
那么，张裕白兰地的下一程在哪里？在张裕站上50亿销售额高峰的当下，白兰地能否推动张裕再攀高峰？
会上，张裕葡萄酿酒股份有限公司董事长周洪江对白兰地行业展现出极强的信心，并将白兰地视为引领葡萄酒市场持续扩容的潜力品类。“白兰地将成为中国下一个大发展的酒种”周洪江在现场满怀期待地表示，“而张裕白兰地也必将进入与人头马、马爹利、轩尼诗并列的世界顶级白兰地阵营，开辟国际高端白兰地的新世界。
战国策品牌战略咨询顾问有限公司董事长黎伟也表示，“我们正处于白兰地的财富新风口，不妨纵身一跃，成为第一波吃螃蟹的人。”
有业内人士分析称，在张裕公司内部，解百纳已经成为现象级大单品、进口葡萄酒经过多年布局，也完成了对上游酒庄的把控。与此同时，随着国际化进程的加快、烈酒市场的升温，白兰地迎来了史上最好的发展机遇期。张裕公司对白兰地的关注和关心，也向业内释放出了积极的信号，白兰地是张裕布局的重要板块，必将推动公司站上百亿高峰的新增长极。