贵阳、遵义、秦皇岛，分处南北的三个城市，因为一抹靓丽的红色而紧密相连。
今年5月茅台葡萄酒在秦皇岛启动“核心产品+样板市场”总体市场思路，8月23日、24日，贵阳、遵义“大本营”市场启动，和 “家门口”秦皇岛成为茅台葡萄酒全国3大样板市场，一南一北形成茅台葡萄酒根据地。
作为现象级企业，茅台葡萄酒公司如何打造样板市场备受业界关注。
秦皇岛根据地市场厂家直营模式改革计划正以星火燎原之势，迅速引发反响。作为酱酒大本营的贵阳遵义茅台葡萄酒样板市场打造暨老树系列新品发布会上，两地将近600家终端店老板参会，标志着茅台葡萄酒在“小商模式”营销探索的全面启动。
扭亏为盈开局年：树品牌、定模式、建机制
“2019年上半年，公司取得销售收入已完成年度预算的63%，较上年同比增长86%；利润完成年度预算的182%，较上年同比增长367%，为全年超额任务的完成奠定了坚实的基础。”
茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军分享的一系列数字，是对中国葡萄酒市场潜力的有力证明——不是行业下跌了，而是不认真做产品的离场了。
随后，司徒军以2019茅台葡萄酒战略规划回应了市场关切 ，在 “树品牌、定模式、建机制” 战略核心的指导下，茅台葡萄酒凭借17年的品牌积累，在茅台集团领导强大的战略支持、茅台品牌张力的加持下，以品质树立自信，以模式创新提振信心，以机制建设加强终端聚焦。
据了解，作为茅台葡萄酒扭亏为盈、新规划落地的开局年，茅台葡萄酒2019年转型之后的市场战略呈现出了不一样的打法，以创新的样板市场营销模式，与核心经销商、终端店老板打响“终端建设攻坚战”。尤其在构建全国经销商、渠道、网点三大体系方面，茅台葡萄酒的动作更加精细。
司徒军透露，茅台葡萄酒要以”新国货，茅台酿”的新理念实现“厂商-经销商-终端”的共赢模式，下半年在贵阳、遵义茅台的大本营市场，借助“茅台”的强大支持和先天的品牌竞争优势，率先抢占贵阳、遵义葡萄酒市场头部领军品牌。
面对“家里人”，司徒军在发布会上无不自豪地说：“去年起茅台葡萄酒成了行业的黑马，业绩增速行业领跑，今年后劲还很足。这得益于集团对葡萄酒的支持。我们希望家乡的经销商朋友能分享茅台葡萄酒的发展红利，我们做好产品，你们赚到钱。”
茅台葡萄酒公司党委副书记、常务副总经理、总工程师、首席质量官范雪梅在会上详细阐述茅台葡萄酒核心战略品系+核心样板市场的“双核”驱动的市场经营策略，其中，核心战略品系老树系列产品矩阵，是由老树园盛秋系列、老树农、老树藤五支产品组成。
茅台葡萄酒品质不是自说自话，8月15日，2019首届国际葡萄酒（中国）大奖赛（International Wine Grand Challenge）获奖榜单揭晓，茅台葡萄酒参赛产品在1516款国内外产品中脱颖而出，茅台老树系列老树园S9干红葡萄酒荣获金奖；茅台老树系列老树园S8干红葡萄酒、茅台密码锁珍藏级干红葡萄酒荣获银奖。
司徒军在会上表示，为了保证品质，公司以“壮士断腕”决心，砍掉低端品牌，将产品数量从原来的300多个缩减至100个，通过品牌瘦身，逐渐确立以“老树”系列为主，“大师”、“庄园”、“经典”等系列产品为辅的矩阵布局。
司徒军说，以老树系列为例，它选用的葡萄树来自澳洲、西班牙等优质产区，且树龄都在30年左右。质量高的同时，价格却很亲民，定价在80-300元之间。“我们的远景目标是做葡萄酒中的茅台酒。”
如何打造样板市场：小商模式出击
范雪梅介绍，针对于贵阳、遵义样板市场采取创新的“小商模式”，将构建两大核心组织体系“星火联盟和红色种子社群”，构建深度的厂商一体化合作机制，秉承“共建、共创、共享、共赢”的营销理念，最大化的让大家收获市场红利。
据介绍，贵阳、遵义作为茅台酒的大本营市场，也是茅台葡萄酒近些年来稳定并保持持续增长的主要核心战区，将作为茅台葡萄酒南方市场的先锋军，快速招商、导入产品完成铺货之后，通过制定长期的战略发展规划，保持样板市场的长期健康发展。在形成一定规模后逐步复制和推广到其他样板市场，推动茅台葡萄酒的全国化推广。
据了解，目前茅台葡萄酒已在贵阳、遵义两大样板市场超额完成以“老树”系列为核心的终端铺货基础布局工作。凭借“茅台”在贵阳当地的金字招牌，消费者对于茅台葡萄酒有一种天然的情感认同和品质认可，未经市场宣传，就实现40%动销，吸引更多终端商的加盟。
对于接下来“小商模式”样板市场的打造，茅台葡萄酒销售公司总经理蒯斌表示公司将从核心产品、品牌建设、盈利体系、团队组建和运作模式五个方面打造样板市场。
蒯斌称，茅台葡萄酒导入“老树”系列核心产品，布局主流消费100-500元黄金价位带，打造同等价位最高价值葡萄酒，聚焦针对开展大规模的消费者互动、品牌造势，构建产品价格体系，以小商模式为基础进行市场迭代，将渠道进一步扁平化的同时，减少商家库存压力，促进动销的资金相对会上升，也让消费者能以更优惠的价格购买到茅台葡萄酒的产品。
据相关机构调查显示，未来葡萄酒市场规模将达到1100亿至2000亿，届时葡萄酒市场最多将有20个全国品牌，而排名前10的品牌将会领跑全行业增量，赢得最大品类红利。
对于茅台葡萄酒来说，如何迎接这个“风口”？和君咨询酒水事业部主任李振江表示，品类扩容趋势下，头部品牌将抢占市场，而在茅台品牌加持下和拥有完善大单品架构的茅台葡萄酒就是这么一款具有潜力的品牌。
据介绍，茅台葡萄酒创新推出的“小商模式”，能够迅速达成市场布局增量和渠道裂变，并通过对目标区域市场的精确细分以及区域市场商业资源乃至消费者的深度联盟掌控，针对性的开展市场运作。
目前，茅台葡萄酒在贵阳市场工作的重点是围绕动销做系统工作——以动带招，主要体现在消费者活动规模化、新老产品互促化、终端布局网格化三方面，推动终端数量与质量稳步提升。包括持续完善高端消费者品鉴会，将“凤凰十二宴”打造成茅台葡萄酒的活动IP；新老产品互促化，新产品带动老产品；终端布局网格化以消费者居住社区为单元，最大限度完成规模化的“动销型终端”。
贵阳经销商代表在会上发言中表示，经销商与厂商是命运共同体，所以经销商也会努力将茅台葡萄酒品牌打造好。
遵义经销商代表许亚林说，目前以茅台酒专卖店为骨架，名烟名酒店为纽带，商超为形象，凤凰成员为团购支撑的销售网络，星火联盟新营销模式初期工作基本完成。下一步将推动老树系列在遵义市场稳健发展，“我们有足够信心和决心把遵义样板市场打造好。”
值得关注的是，会上还隆重发布了3款定价腰部价位带的老树园盛秋S7、S8、S9系列酒，以“幽雅、平衡、细腻、柔和”的口感得到了现场经销商的一致认可，并在价位上全面覆盖当地主流消费市场。
茅台高管指出，茅台葡萄酒公司要围绕打造“新世界葡萄酒的东方典范”的定位，以“做活”为导向，“做精”为目标，精准战略定位，从发展规模、速度和质量上做好科学统筹规划，全面提升产品品质，坚持走小而精的路线，形成新的业务增长极。
2019年，小步快跑的茅台葡萄酒，无论是持续爆发增长的业绩，还是全国化样板市场布局和模式探索，持续 “刷屏”的热度追捧，让业界看到了茅台葡萄酒的发展势能。