2019年2月22日-25日，宁夏贺兰山东麓葡萄酒推介活动陆续在杭州、上海、苏州、南京四个城市举办。活动由宁夏贺兰山东麓葡萄产业园区管委会主办，宁夏国际葡萄酒交易博览中心承办。这是宁夏产区继2018年年底集体亮相联合国之后的又一次产区大行动。
在活动中，我们见到了一个熟悉的面孔，北京酒易酩庄酒业有限公司董事长，缔造了奔富MAX'S销售运营传奇的张言志先生。
这一次，他带着西鸽酒庄出品的第一支单品——贺兰红赤霞珠干红葡萄酒（以下简称“贺兰红N.28”）首次公开亮相。熟悉张言志的朋友都知道，从2017年开始，他便半消失于行业之中，据说一年中250天以上的时间，张言志都奉献给了贺兰山东麓的那片黄土。
带着对张言志逐梦贺兰山的好奇，以及对西鸽酒庄的多个疑问，WBO葡萄酒商业观察与张言志先生进行了一次深度的交流。
进口葡萄酒的消费者可以转化为国产葡萄酒的消费者
记者：贵公司在进口葡萄酒取得了成功，但进口葡萄酒是轻资产运作模式，依托知名国际品牌切入。如今在宁夏建立酒庄，转为重资产运作，这里面除了张总的酿好酒情怀之外其商业考虑如何？
张言志：首先我把您说的这个“商业”定义为长久的可持续发展的商业行为，那么这样的商业考虑它的基础是什么？是做正确的事，以正确地做葡萄酒的方式去做，然后再在中间寻求合理的利润，找到商业价值或者商业模式。我们不会比拉菲、奔富高明。人家上百年都以这个方式，先种葡萄，再酿酒，每年就那么多葡萄，卖完了也不会增加产量。然后一代又一代，有钱赚，品牌也形成了。这几年来，其实很多国产葡萄酒企业都意识到这个问题，也是正慢慢地回归到这个正确的道路上，这是整个国产葡萄酒的觉醒，对未来中国葡萄酒市场，尤其对消费者而言，是一件天大的好事。
可能有人会说，随着这些年进口葡萄酒的持续的复合增长，国产酒整体产量、销量也是不断下滑，已经呈没落状态。但是我们要知道，即便国产酒市场活跃度没法进口酒市场比，但总量也不少，以我们这次做活动的浙江为例，几大国产酒品牌加起来的销售额也差不多有15亿元。这说明什么？国产酒对中国的消费者来说，还是更简单，更容易接受的。你看进口酒的酒标，首先，大多数消费者还是看不懂的，而且这些酒标也大同小异，消费者很难区分。再说有些酒，你可能一直喝，觉得还行，有一天突然在市场上就找不到这款酒了，这在进口酒里面是很常见的情况。
从这个角度来看，国产酒市场还是很大，只要我们把酒做得更好、更安全，性价比也高。那些与进口酒没有深入绑定的消费者，那些定位于低端无品牌进口酒的消费者，未来都有很大可能成为国产葡萄酒的忠实消费者。
做正确的事情永远有回报，但回报不会太快
记者：请问设定的酒庄投资回报周期是多少年？
张言志：（笑）长期。我可以讲一讲我们现在的投资，国内目前没有一家酒庄敢这么投。西鸽酒庄的整体建设，包括葡萄园、酿造车间、办公区域等等，四个亿。葡萄园，一年常规费用3000多万，不包括葡萄园改造。
2017年和2018年常规开支以外的话，我们葡萄园整体投了7000多万。但是这些投入我们眼睛可能看不到的，但是葡萄是不骗人的，你好好对待它，它一定会回报你好的果子。还没有开始销售就投1个多亿种葡萄园的，国内很难找第二家。
我们的酿造车间也是大投入，西鸽的发酵罐全部采用大型定制化的锥形倾斜罐；发酵罐采用新西兰全自动控温及自动循环系统；我们建有化验室，配备有连勃艮第葡萄酒教授都极为羡慕的化验室全套仪器。包括进口半自动检测仪、气相色谱仪、溶氧仪、氧气仪等。用教授的原话说：“这是在勃艮第大多数酒庄都无法做到的配置。”除此之外，来自法国的振动给料台、除梗粒选机；来自德国的气囊压榨机；意大利灌装线；2000只橡木桶等等。
我再告诉你们一个数据，我们有2万亩葡萄园，其中1.5万亩是老葡萄园，但是2017年部分老葡萄园经过改造，也就是在最近的三年里面，我们的产量是远远达不到最高产量的，乐观估计200万瓶。其实这在国产葡萄酒中已经是非常大的一个量了。
回过头来，那我们既然是要长久地做国产葡萄酒，我们也不会为了尽快地收回投资，我们就定一个虚高的价格。就拿我们这款“贺兰红N.28”来说，市场定价是168元。200万瓶，168元（零售价），4个亿投资，还有每年常规的费用投入，前期大量的市场费用投入。因为现在没有正式启动销售，所以讲实话，我不太敢直面投资回报周期这个问题。
当然，3月份，希望我们西鸽酒庄的两款“贺兰红”正式率先新装上市之后，市场能够回馈我足够的信心，让我可以开始认真地思考这个问题。那现在大家对我们更多的评价是“疯子”或“疯狂”，想来是很疯的，但我坚定地相信我没有错，做正确的事情永远会有你应得的回报，回报可能不太快，但回报来临时往往会有意想不到的惊喜。
用做精品酒的逻辑来酿酒
记者：看到材料上写的规划是做1000万瓶酒。如何平衡量和品质之间的矛盾？这些酒多大比例是品牌酒？多大比例是精品酒庄酒？
张言志：我们的设计产能是1000万瓶酒，实际根据葡萄园改造完之后，可能也没有这么多。但是即便是1000万瓶酒，我们的量和品质之间也不会有矛盾。为什么这么说呢？刚才说我们以正确做酒的方式在做酒，只讲了葡萄园，没有讲到酿造。
我们为什么花这么大的代价去进口，甚至定制化生产那些大型的酿造设备，目的就是要保证葡萄酒的品质，同时提高生产效率。
我举个例子，我们酒庄使用的是新西兰引进的最先进的温控系统，这套系统是国外100多个精品酒庄的标配，中国我们是第一套。这套系统的好处是什么呢？普通的温控系统要进行温度调控花费的时间比较长，比如我们要把温度从25度拉到15度，普通的温控系统可能需要1天或者6个小时。
但是对于酿造精品葡萄酒来说，温度越快降下来，或者拉上去，对葡萄酒的品质是越好的。那我们这个温控系统条温度也就可能2个小时就能完成。而且这套系统，完全的智能化，可以用手机、IPAD远程控制，非常的方便，这就是科技带给我们的更好的品质和体验。
也就是说，不管是您说的所谓的品牌酒，还是精品酒庄酒，我们其实都是用做精品酒的逻辑，包括设备支持在做酒。从这个角度来说，我们西鸽的酒都是精品酒庄酒。当然，这么多的酒自然也有我们自己的等级之分或者说价值之分。我们会有西鸽正牌，会有正牌之下的玉鸽系列，会有走大品牌战略的“贺兰红。”
代理进口酒与运作西鸽没有冲突
记者：目前酒易酩庄公司渠道、团队已经初步成型，经销商网络已经较为庞大，如何引导员工推广西鸽酒庄的产品？西鸽产品和现有代理进口酒是否有冲突？是否分渠道分团队运作这两个板块？
张言志：酒易酩庄公司的渠道、团队一定是我们的优势，至少现阶段我们不会考虑分团队运作，但是具体的团队工作模式，我们会有一些相应的指导性的变化。
西鸽的产品，尤其是刚刚新装上市的“贺兰红”。“贺兰红”是宁夏贺兰山东麓产区的战略化大单品，计划的市场投入费用是很大的。从纯利益的角度来说，对于我们的销售人员也好，合作伙伴也好，这样的产品一定是值得做的。那再加上我刚才提过的，国产葡萄酒整体目前处于一个从低谷开始起势的这么一个阶段，这个阶段什么最重要？占位最重要，这个一说大家就明白。
葡萄酒大师李志延和马会勤教授品鉴分享贺兰红
西鸽的产品和现有代理进口酒没有明显的冲突。首先来说，不管是西鸽的产品还是我们代理的进口酒，“优质葡萄酒价值的践行者”这个宗旨我们是不变的，也就是说我们永远做好一个角色：好产品的提供商，那合作伙伴他会根据自己的资源和方向发展，去配备最适合他的产品。
在我们的产品体系里面加入“西鸽”，无非就是给合作伙伴更多的选择，当然，“西鸽”产品很特殊，它是我们从原料那一步就完全自控的一系列产品，品质有保障、安全又保障，利润最大化。
西鸽酒庄目前准备推三个品牌
记者：品牌打造是一个长期的过程。西鸽酒庄旗下准备推哪些品牌？这些品牌如何定位？目前有没有阶段性目标？
张言志：刚才提过西鸽，玉鸽以及贺兰红，这是目前是西鸽酒庄准备推的三个品牌。定位很容易理解，西鸽肯定是作为正牌的存在，就是西鸽酒庄所有产品中的一个品质、品牌、价格的一个标杆性产品。玉鸽算是西鸽副牌，更亲民的价格让消费者体验到西鸽酒庄品质的精髓，这两个产品的逻辑跟法国名庄的产品逻辑是一致的。
“贺兰红”这个产品是比较意外的一个惊喜。它是自治区的大品牌， 整个宁夏产区会来推这个品牌，投入的资源非常多。那我们一直是认为：宁夏产区整体好起来，中国葡萄酒整体市场好起来，我们单个的酒庄才有可能过好日子。