由西往东美酒15周年专访|对话CEO爱德华·杜洛儿（Edouard Duval）
2018年，由西往东美酒公司(EMW)在北京、上海、广州、深圳、成都及香港等多地举办了15周年庆典，成为公司发展的重要里程碑。十五年来，EMW承载着创立者的梦想，致力于把西方文化带到中国，同时把中国葡萄酒推广到世界这个宏伟目标，砥砺前行，取得了令人瞩目的成就。为此，中葡网主编孙志军独家对话由西往东美酒CEO爱德华·杜洛儿（Edouard Duval），倾听他15年的心路历程和对葡萄酒市场的独特感受！
爱德华·杜洛儿（Edouard Duval）
孙志军：爱德华，你好！首先祝贺EMW成立15周年。请你介绍一下公司的基本情况好吗？比如，公司的规模、经营范围、代理产品等等；
爱德华：谢谢您！由西往东美酒公司（EMW）成立于2003年，总部设在上海。“由西往东”这个名字承载了我们的梦想：把对葡萄酒的热爱带到中国并与中国的葡萄酒爱好者们一起分享葡萄酒的文化。
目前EMW已成立上海、北京、深圳、广州、成都、香港、澳门7个办公室，并设有重庆，苏州，杭州，南京，沈阳，青岛，西安等代表处。EMW是国内为数不多能将业务范围扩展至中国大陆，香港及澳门的葡萄酒进口商及经销商。EMW已独家代理来自15个国家著名产区的84家优秀酒庄，产品涵盖超过750款美酒。目前EMW已将美酒销往大中华区150多个城市的各星级酒店集团，高端餐厅，葡萄酒精品零售店，线上网店，经销商和私人客户。
由西往东美酒
孙志军：我记得2003、2004年在OIV MSc学习期间，你就开始学习汉语，毕业后你就直接到了上海。你为什么对中国有那么浓厚的兴趣？又是什么原因让你到中国从事葡萄酒的经营？
爱德华：我第一次来到上海是在2001年，那时我来拜访我的好友、如今的公司合伙人毕高汉（Gregory Bielot）先生，当时他还是一名同济大学的国际交换生。我很快爱上了这座城市以及中国的环境。2003年，在完成我于OIV学院的研究后，我又重返上海，正是在这次拜访过程中，我坚定了要在中国进行葡萄酒事业的信念。于是，我和Gregory决定要在这座城市创立自己的葡萄酒公司。我们先是加入了EMW的核心运营团队，并逐步收购了公司股份，继而开始了我们的征程。
孙志军：15年，对一般的公司来说都是比较长的跨度。你能否介绍一下这15年的发展经历？有哪几个重要的节点和发展阶段？
爱德华：我相信对任何一个在中国市场运转的行业来说，15年都是一份十分了不起的成绩，而葡萄酒行业更甚。在国内，很少能见到像EMW一样，保持初始公司架构及核心团队长达15年的葡萄酒公司。2006年，即EMW运营之初，我们的团队只有3个人。而如今我们已在全国开设了7个办公室及15个代表处，拥有200多位专业度极高的员工。当然，如此迅速及大幅度的扩张也为我们带来了许多挑战，不过最终我们凭借坚定的信念成功走到了今天。
在我们开设香港办公室时，我们感受到了巨大的挑战，因为香港已经是一个饱和的市场，充满了竞争，当时没有人看好我们设立香港办公室的举动。为了保持整个大中华地区品牌的连贯性，并使用我们现有的销售网络发展更多潜在客户，我们花费了巨大的努力。为了完成这一艰巨的任务，Gregory也携家人移居香港。终于通过两年的不懈投入后，香港办公室开始盈利，Gregory也在当地建立了强大的团队及优质的分销网络。所以说挑战与机遇并存，这也是EMW成长潜力的体现。
如今，我们是大中华地区领先的葡萄酒进口商及经销商。我们于15周年之际，收获了公司第8个“最佳进口商”称号（由WINE100颁发）。15周年对于EMW来说是一个卓越的里程碑。
由西往东管理合伙人毕高汉&爱德华
孙志军：作为一个以进口产品为主的葡萄酒运营商、经营团队的核心成员也都是外国人，你们是怎样了解和熟悉中国市场的？
爱德华：其实在我们的200位员工中，只有大约10位是外国同事，他们主要常驻于一线城市，帮助公司维护餐饮渠道客户。这主要是因为许多著名餐饮渠道的总经理或总监仍是外国人，他们代表了各自国家的文化及葡萄酒饮用传统。
我们的团队成员都在中国市场扎根许久，因此他们有着专业的视角，能够帮助EMW紧随市场脚步前行。同时我们还会从合作伙伴方面收集各种反馈。我们的核心管理团队都在中国的葡萄酒市场拥有至少10年的从业经验，因而我们对市场有着更深更好的理解。
孙志军：在公司的战略定位和产品选择方面，EMW有哪些特殊的地方？你认为EMW能够在激烈的竞争中一直保持健康发展的势头，其关键的因素是什么？
爱德华：首先我们明确知道公司的目标，并且能够及时与供应商及合作伙伴互通有无。在合作过程中，我们通过不断的信息交换，确保彼此能够及时掌握行业动态，并传达我们的运营目标，从而获得精准的支持。这也是我们能够与合作伙伴保持坚固关系的重要因素。
其次，在内部团队的交流方面，我们有明确的公司条例帮助我们提高员工的忠诚度，从而获得稳固的团队。这也是我们能够快速高效完成业务目标的核心要素。
爱德华在深圳香槟晚宴活动上分享美酒
孙志军：能否请你从餐饮、团购及零售等渠道谈谈你对中国葡萄酒市场的看法？
爱德华：在过去的15年中，中国市场发生了巨大的变化，这从我们自身的经销渠道就可以看出。起初，公司90%的业务都来源于餐饮渠道，而如今这部分客户的业务量只占到公司销量的50%， EMW在这些年里发展了各类新零售、大型商超、线上及批发商客户。我们认为发展全渠道客户是树立品牌形象的关键步骤。
在这15年中，我们也能明显感受到酒店行业的蓬勃发展，这亦是我们团队认同的业务发展方向。去年，我们还发展了自己的线上销售平台。
不过，线上销售也给整个市场带来了巨大挑战。我们可以看到许多贴标品牌摧毁了葡萄酒的整体形象，也看到市场上层出不穷的假冒伪劣商品将葡萄酒市场至于深渊。部分闪购平台的价格战争错误引导了中国消费者对于葡萄酒价值的认知。种种乱象给我们敲响了一道警钟，我们必须以正确的价格为消费者带来优质的产品。
孙志军：据我了解，EMW是进口酒经销商当中代理中国葡萄酒产品最多的一家。我也记得当时我们一起去山东和宁夏的酒庄考察。你能够介绍一下为什么要这样做吗？你是如何选择中国葡萄酒的？经销中国产品真的能够带来利润吗？
爱德华：其实在我最初来到中国的时候就构思了关于代理中国葡萄酒的项目，原因是中国葡萄酒在本土市场占据着重要位置。我想从零开始，代理最能代表当地特色且极具潜力的品牌。如今，我们很荣幸能够与宁夏留世酒庄及新疆天塞酒庄达成长期合作关系，他们拥有优质的酒款，毋庸置疑是极好的合作伙伴。我们与留世酒庄的合作可谓渊源颇深，这一家族酒庄的品牌建立是我们寸积铢累，逐步努力的成果。这一合作过程也为EMW在葡萄酒教育及品质酒款的海内外推广方面提供了重要参考经验。
当然，完成这一项目需要大量的投入，尤其在开拓海外市场时，信息交流、品牌活动及品牌教育显得尤为重要。现在，我们不仅成功将两个中国葡萄酒品牌带到了香港、澳门，更将他们推广至新加坡及马来西亚等海外市场。
孙志军：在上海交谈时，你提出EMW将开启另一个新的15年，你能否透露一下公司的规划和发展目标？
爱德华：虽然说15年在中国市场已经是一段不小的成就，我们仍然觉得EMW是一家“年轻”的葡萄酒企业，不过“年轻”也意味着我们充满活力，拥有企业家精神。我们希望能够继续在中国市场发展壮大，成为市场的意见领袖及行业领袖。在未来几年中，我们有许多全新的项目想要尝试，比如拓展烈酒产品目录、发展其它行业相关的服务项目。另外，我们还希望发展自己的电子商务平台及品牌数字化系统，为销售团队提供更多更好的商务利器。最后，我们希望将业务推广至更多三、四线城市，为他们带去来自世界各地的优质葡萄酒产品。
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