经销商眼中的揭阳葡萄酒市场

　　“揭阳现在葡萄酒消费价格大概几十元至几百元不等。消费者在渐渐认可葡萄酒，从朋友聚会到婚礼宴请，都离不开葡萄酒。”这是记者从揭阳放心酒业负责人郑丽霞处获悉的情况。

　　揭阳消费者对葡萄酒的认识已进入初级阶段，越来越多的消费趋向进口葡萄酒。“揭阳市场的进口葡萄酒太多了，包括酒庄酒、国外贴牌、国内贴牌等，大大小小的葡萄酒品牌加起来至少有几百种，但是流行的还是比较大众的产品，价位在100元左右的葡萄酒销量最大。”揭阳市酒类行业协会秘书处余剑宝告诉记者，在整个酒水市场葡萄酒占比仍然不足10%，拓展空间非常大。

　　“卖酒的多，懂酒的少。”余剑宝说道，潮汕人精通做生意，但是对自身专业知识的提升还不太注重，大部分酒商都重实践轻理论。此前，新食品酒类培训中心在揭阳开办WSET培训时也发现，很多酒商对葡萄酒产区、品种、酿造等基础知识都没有一个清晰的脉络。没有产区概念，酒商不懂酒，“土法炼钢”是揭阳的普遍现象。再加上消费者对葡萄酒的鉴赏能力更在酒商之下，根本无法按照产区进行推介。而这一点将成为揭阳市场进入成熟阶段的瓶颈。

　　现状1：无品牌意识 中级庄受欢迎

　　据记者了解，目前揭阳市场接受度较高的是法国葡萄酒和澳洲的奔富。智利黑猫就是在揭阳做失败的一个品牌，当时由于全部照搬白酒的操作模式，而流通品在没有利润可言的时候就会遭到经销商的抛弃，拉菲目前也是正处于被抛弃的阶段。名庄酒的透明化和超流通性容易误入死胡同，反而让价格不透明、选择面很广、货源充足的中级庄瞬间“明星化”。

　　国产葡萄酒在揭阳销售也是每况愈下，潮汕人的大多消费场景都没有国产葡萄酒的身影，多数消费会认为国产葡萄酒无论是送礼还是会友都不够档次，显得没面子。此外，多数知名国产葡萄酒都有国企背景，对经销商的约束太多、利润太薄。而国产流通货的套路通常是满大街铺货，商家常常交锋于低价血拼的战场，杀来杀去最后受伤的还是品牌和利润，死掉的国产品牌前仆后继。

　　国内酒庄酒在揭阳同样无计可施，开品鉴会推广品牌，缓慢地培养市场从而实现招商，前期投入非常大，揭阳经销商却不接招，大部分酒庄也不愿意长期无效地投入。在揭阳，一个月是肯定招不到商的，甚至有的新手在揭阳半年也招不到商。招商成本支出不菲，效果却不见得理想，因而不少像怡园这样的好品牌在揭阳都无疾而终。

　　现状2：人际传关系大于品牌影响力

　　要想布局揭阳市场，首先要了解潮汕的“江湖文化”。“潮汕人做生意没什么规则可言。如果想要在揭阳推品牌，就要做好市场投入的心理准备，也不要指望投入与收获成正比。”这是西班牙David Wine广州总部的负责人刘安琪对揭阳市场最深的印象，“揭阳年轻的经销商对品牌的接受度较好，但他们日常的销售方式还是“人际传播”。”潮汕文化即是如此，卖酒人的诚信大过酒的品牌。

　　揭阳的“江湖文化”在余剑宝处得到了同样的印证：“我在酒圈跑业务20多年，揭阳市场的酒商几乎都认识，这里无论做什么生意，前提不是先卖货，而是先交朋友。”

　　现状3：利润要细水长流

　　在揭阳没有人脉、没有时间或精力投入市场的进口商，只能寄希望于经销商和一些人脉广的串货个体。尽管区域价格混乱、串货严重，但他们却丝毫不关心市场是否良性循环，而是利润至上，只要经销商能做起来量，进口商一般不会做过多约束。

　　据揭阳一位不愿透露姓名的串货达人透露，他从进口商处进货的前提，是他负责的区域上游进口商不得干涉他的销售方式和执行价格，他通常以现金方式结算给上游，这也是上游对他没有任何约束的重要原因。目前跟他合作的上游进口商和酒厂加起来有6家，串货可以省下来很多成本，无形中便提高了自己的盈利能力和上游的出货量。
通过自己的人脉销售，平均利润可达到30%。串货到一定的规模就成了经销商的升级版，往下发展就开始为进口商招商，适当收取一定的服务费。这样下来，做的好的串货个体，一年也能有上百万的盈利。

　　而普通经销商在渠道方面理性得多。高端的做利润，低端的走量。做利润的主要是会所、高级餐厅等一些葡萄酒氛围浓厚的消费渠道，走量的主要以招商的方式来实现，整条街的商店或餐饮终端都不会放过铺货的机会，在洽谈入店的时候，他们会将每个店铺所销售的品相区分开来，不同的店铺根据客户需求铺不同的货，以此来避免商家们在价格上的恶性竞争。

　　现在全国市场都不理想，酒商再不敢激进，更不会以暴利思维经营葡萄酒，一锤子买卖已经不适用与现在的市场。大多酒商都不愿意试水新模式，认为只要在自己动销的范围之内，能有平稳的薄利已经足够，与其套大把资金投入压死自己，不如“细水长流”。

　　现状4：葡萄酒那份夜场一杯羹

　　揭阳东海酒店运营总经理陆松林表示：“葡萄酒在酒店的消费主要体现在餐厅即饮消费和节日送礼消费，客户之所以选择从酒店购酒，是因为部分精品是只有酒店渠道在售，少则几瓶一单，多则几万一单。”

　　揭阳夜场几乎是啤酒和洋酒两分天下，葡萄酒要挤进去非常困难。自己进货10元，进夜场20元，夜场很可能卖60-80元/瓶，这样的情况下夜场还要给经销商欠款，而且夜场现在流行众筹，压货的情况很普遍，从供货销售到经销商最终结清货款动辄3个月，遇到经营状况不好的夜场，老板亏空跑路也不是新鲜事。所以即使利润再高，很多经销商宁可长线薄利多销，也不愿意尝试高风险和高利润的刺激。

　　“流通货市场竞争压力大，团购是目前最大的突破点。零售定价在300元左右的中级庄是市场反映较好的。一些量贩KTV、大型的夜场也有合作，终端在198元的葡萄酒套餐（葡萄酒+小吃+水果拼盘）销售情况还算在动，即便这样，一年下来也只有3000瓶左右。”揭阳立胜商贸的负责人黄粤浩这样说道。

　　现状5：小而精的品鉴会是主要动销模式

　　葡萄酒文化传播就是大俗或大雅，形式和规模必须根据区域的消费情况来定制，小型品鉴会正是揭阳的主流。通过品鉴会顺利动销的其中一位酒商就是黄粤浩。“做促销的时候流通货裸价走量，变相提高客户的盈利空间。小型的品鉴会，邀请国外的庄主过来站台，规模控制在10人左右，一方面能够很好的控制成本，另一方面能够在交流中更精确的锁定目标客户。成功地营造消费氛围，客户下单也变得顺理成章，下单率达到80%。”黄粤浩透露。

　　葡萄酒圈本就没有一劳永逸的买卖，更别说在揭阳这种“江湖文化”主宰商圈的地方。葡萄酒商永远都需要给消费者普及葡萄酒教育，渗透葡萄酒文化。当然，在市场推广方面也要因地制宜。