以市场为导向构建自身特色

　　中国的葡萄酒大企业，都在研究消费者，迎合消费者，认为保住自己的品牌更重要。而国外的酒庄，认为保持自己的风格特点更重要。相比较而言，楼兰在运营的过程中，既以市场为导向又注重自身产品特色。

　　许志良董事长经常说，波尔多的赤霞珠、智利的赤霞珠、澳大利亚的赤霞珠、新疆的赤霞珠，酿出的酒香气、酒体都是不一样的，因为产区之间的风土是不同的。波尔多与新疆的葡萄酒不是你好我不好或者我好你不好，而是特点不同。

　　葡萄酒是讲风土个性特征的酒种，葡萄酒的族群不可能集中在某一个品牌上，一定是细分的。以新疆产区为例，吐鲁番产区、玛河流域产区、阜康产区、伊犁河谷产区、焉耆盆地产区，这些细分产区各有特色，楼兰计划在新疆建立5个以楼兰为名的酒庄，形成一个酒庄连锁。酒庄酒最重要的是做出特点，楼兰酒庄的酒不是简单的调配，而是以展现产区的风土特征为己任。

　　当地人是做好新疆再放眼全国，而许志良董事长是站在全国看新疆。在对市场定位进行了细致的划分后，目前楼兰酒庄的产品体系以中高档为主，兼顾中低档，其中有古堡系列、酒庄系列、丝路系列，深根系列这四个品系都是针对不同的消费层次。许志良说：“我们还是以高品质为主。每个品系的定位都不一样，我们的深根系列针对城市大众消费市场，性价比非常高。”

　　许志良董事长说，楼兰酒庄的产品模式是“1+N”。“1”是每一个酒庄必推的标准化产品，“N”是加盟经销商可选的定制性产品。在中国，首先要坚持自己，还要认可大家，你也要满足你经销商的需求。这个模式下，“1”是我们的经销商必须做的产品，“N”是经销商可以自由选择自由发挥的产品。

　　是寒冬，但我们当做春天

　　楼兰酒庄之所以能逆势而上，是因为其在抢占市场的刚性需求。过去楼兰酒庄通过小众营销、团购营销和体验营销一路高歌猛进，走出了与其他国产葡萄酒完全不同的曲线，实现了逆势增长，之后，楼兰葡萄酒同样遭遇发展瓶颈。在三公消费的冲击下，高端酒市场均受到影响，楼兰葡萄酒顺势而为，干脆用已经打造完善的酒庄酒品质+大众酒价格，以高性价比去夺取原本对国产葡萄酒不信任的中产阶级的市场。行业研究结果表明，中国的中产阶级群体已经对葡萄酒的品质有了一定的鉴赏能力，加上合适的价位，楼兰葡萄酒受到巨大的欢迎。

　　除此以外，楼兰在对于中国消费者葡萄酒文化的培养上也做了极多的工作。楼兰酒庄是一个除生产以外，还有旅游、观光、休闲、品鉴为一体旅游景区。

　　2015年楼兰酒庄组织了多场次，多频次的体验式营销活动;

　　2015全年共组织召开大型品鉴会40余场次;小型品鉴会1000余场次;

　　2015全年全国客户探秘楼兰酒庄游达50多场次;累计接待来访人次超过千人;

　　所以酒业调整，楼兰没有把它当作寒冬，而是当作春天。

　　2014年楼兰酒庄创造了四年十倍的业绩增长奇迹，一跃成为国产葡萄酒企业的一匹黑马，2015年更是开创葡萄酒行业新品类——楼兰酒庄深根葡萄酒，以“根越深，酒越好”，重新定义葡萄酒品质新标准，也改写了中国葡萄酒分级分类标准。

　　楼兰酒业逐渐从新疆走向全国，开始了其全国化的道路。对于众多的国产葡萄酒而言，我们不仅要看到一个不断强大的竞争对手，更要从中找到一条适合自己的发展道路。

　　国产葡萄酒，任重而道远！