一、简单回顾中国葡萄酒市场状况

　　在葡萄酒发展日新月异的今天，葡萄酒生产、销售规模在逐渐扩大，中国的葡萄酒企业、葡萄酒消费都在大幅增加，相对于数千亿销售规模的白酒市场来说，中国葡萄酒400多亿的市场份额，其增长空间是无限的。在未来的十几年里，我们会看到葡萄酒挤占白酒市场的发展过程。

　　就近两年葡萄酒发展状况来看，主要有以下特点：

　　1、中国葡萄酒市场中进口酒比例变化较大，澳洲、智利、南非、美国等新世界葡萄酒上升，法国葡萄酒市场份额逐渐下降。

　　2、葡萄酒市场价格理性回归，产品性价比成为消费者选择的一个重要尺度。

　　3、国产葡萄酒渐入精品时代。中国葡萄酒产区划分逐渐清晰，各个产区出现很多优质葡萄酒。

　　4、消费群体日益渐长，消费者结构向年轻化、女性化转变，消费者需求也向多元化、个性化发展。

　　5、存在的问题是：

　　国产葡萄酒在文化推广和葡萄酒市场的发展严重脱节，对本土化葡萄酒文化的培养基本上是一片空白，文化建设方面还停留在表面，或者照抄国外葡萄酒文化形式，不把葡萄酒共有的特性文化与自身的区域、人文、风土等文化有效的结合而形成自身有特性的葡萄酒文化，更谈不上差异化、文化传播。

　　其实，我国的葡萄酒企业，有国际上先进的设备，引进法国的生产工艺，有实力生产出非常优质的葡萄酒，但多数企业葡萄酒原料品种单一，品种区域化不明显，形成不了自身的风土特性，无法让消费者领略到葡萄酒的多样性，这样，使优质葡萄酒得不到应有的体现，难以创造消费者接触好酒的机会。类似酒庄在葡萄酒市场推广上大有人在。

　　我认为作为国产葡萄酒企业 ，树立企业的个性化风格，避免同质化现象，坚持个性化发展思路是企业的长久发展的重要元素。

　　二、国产葡萄酒发展策略：

　　1、形成葡萄酒地缘文化，塑造产区特色

　　什么是酒文化。这个问题可以从不同角度来回答。但从葡萄酒产业文化的本质来讲，产区文化是未来酒文化建设最值得挖掘的部分。把葡萄酒特有的共性文化与产区的特点文化、酒庄的品牌文化归纳为一体，在通过社会广告宣传的同时也采取酒庄旅游体验，强化产区文化品牌文化，实现立体化、多层次、全方位的推广宣传，形成文化建立的过程，彰显鲜明的产区性特征，支撑产区概念从气候、土壤、水质、控制产量、地域文化、品牌故事等多种文化体验，让消费者（或游客）对酒庄文化有一个直观感性的认识。

　　中国可以生产葡萄酒的地方很多，但形成的特色鲜明、被广为认可的葡萄酒产区不多，产区风格特色更是很难确定。从产区构成条件上分析的话，要具备以下内容：具备适宜的酿酒葡萄种植的自然条件；具有稳定的主栽培品种或品种群；达到一定规模的葡萄种植面积；已形成适合当地自然条件及葡萄品种栽培模式；已形成完整、 成熟、合理的葡萄酒酿造工艺技术；具有代表性的企业及企业群；具有代表性的葡萄酒产品。从这些要件中可以看出，所有产区都面临一个问题就是“如何在合理成本条件下获得具有鲜明特点的高质量葡萄？如何做出具有鲜明特点的产品？”所以，要求从业者在了解产区特征的基础上正确选择葡萄品种，规范种植管理。当然要发现、发扬产区特色，离不开当地政府的大力支持和引导，在这一点上宁夏贺兰山东麓产区做的非常突出，在这短短的几十几年时间里取得举世瞩目的成绩，被世界众多葡萄酒淘金者寄予“中国最优质产区”的厚望，成为世界葡萄酒地图中的明星板块，除产区葡萄酒企业自身的努力外，宁夏政府的管理、引导、努力居功立伟。我们从宁夏政府的 “十二五”规划中可以看到，葡萄酒被列为宁夏经济的支柱产业，以‘一带一路’为引领，从战略上把葡萄产业作为地方经济核心，宁夏在众多产区中创造出了几个第一：宁夏是中国第一个出台葡萄产业发展总体规划的省区；宁夏实施了中国第一部葡萄酒产区保护法规；宁夏是中国第一个世界葡萄与葡萄酒组织（OIV）省级观察员；宁夏也是中国唯一一个成立省级葡萄酒管理机构的省区；宁夏是全国第一个也是唯一一个实行酒庄列级管理的省区；宁夏也是率先在全国把葡萄酒列为农业支柱产业的省区。世界最权威的三大葡萄酒大师之一《世界葡萄酒地图》的编辑者杰西丝•罗宾逊在了解贺兰山东麓的产区发展状况后惊奇不已，“我从没见过哪个政府如此支持葡萄酒产业发展”。

　　在政府规划中，贺兰山东麓产区以特色优良品种、高新技术、高品质、高效益的“一特三高”理念，做成优势产业，以“小酒庄，大产区”的创新模式为发展思路，在2020年建成总规模100万亩的葡萄酒文化长廊，建设一个葡萄酒文化发展中心，3个葡萄酒城，10个各具特色的葡萄酒主题小镇，和100个以上的个性酒庄，最终把贺兰山东麓打造成中国高端葡萄酒之都、中国国际酒庄集群、 亚洲最大的酒庄酒基地、世界高级葡萄酒明星产区。

　　2、打造具有鲜明特色的个性化酒庄

　　从宁夏贺兰山东麓发展思路中，我们可以看到发展特色产区，个性化酒庄是趋势所在，那么如何建设个性化酒庄呢？我觉得要做到以下几点：

　　（1）、形成独具特色的企业文化

　　没有文化底蕴的产品没有生命力。近几年国产葡萄酒业发展迅猛，占据国内市场的大半江山，但是国产葡萄酒市场份额更多的是靠营销手段做出来的，而不是靠品牌内涵吸引消费者来实现的。随着国外葡萄酒尤其是品牌的大举进入，国产葡萄酒与进口葡萄酒的差距将会拉大。

　　酒庄酒之所以给人高端的印象，真正的价值是来自背后的优秀品质和专业化服务。这种优秀品质和专业化服务在岁月沉淀下来形成了酒庄文化。葡萄酒文化从专业化到大众化一个大趋势，作为酒庄，需要将酒庄文化的建设融入到酒庄的大阵营中，为消费者体验葡萄酒文化提供专业化服务。因此，酒庄要在专业化的服务上表现出个性化的一面，比如君顶酒庄的“天人合一”理念、禹皇酒庄的大禹文化理念等。

　　（2）、提高产品性价比，建设具有个性化的酒庄。

　　生产独具特色的优质葡萄酒是酒庄的主要功能，也是酒庄的灵魂，酒庄的选址，根据地缘来确定优良品种，选用适合的酿酒工艺，生产出带有地域特色高品质主推产品的葡萄酒，成为酒庄的代表性产品，才能体现酒庄的个性化特征，因此，坚持产品个性化和性价比是确定企业产品定位的方向问题，也是建设个性化酒庄的核心内容。

　　①何为“性价比”？

　　所谓性价比，全称是能性价格比，是一个性能与价格的比例关系，具体公式：性价比=性能/价格。

　　性价比通常不会在同一性能基础比较或比较的机会较少，消费者都喜欢购买性价比高的产品，性价比通常具有以下特征：

　　首先，性价比是一个比较的概念，一款产品的性价比必须和同类产品进行比较才能显示性价比的优劣，也就是说性价比不是吹出来的，是消费者评出来的；其次，性价比是一个发展的概念，性价比是不断变换的，性价比最好的产品可能随着时间的推移变成性价比最差的，任何一款性价比最优的产品如果不能与时俱进，只满足与现状，很快就会被其它产品所代替；第三，性价比的高低，会因不同人的理解形成差异。

　　产品的市场竞争力是一个产品生存的保证，质量和成本是产品竞争力的三大要素中的两个要素，因此我们要研究产品的质量和成本之间的分析，达到质量和成本的最佳结合，使产品的竞争力最大。

　　葡萄酒的性价比就是生产的葡萄酒口感能被广大消费者接受，产品品质优秀，价格消费者能够接受。

　　②坚持 “抓两头带中间”的发展思路

　　“一头”是指种植，在种植方面把握几个要点：①建园规范：培育适合的区域、适合的品种、合理的栽培方式、先进的栽培技术，按标准建设葡萄园。②管理先进、合理：根据本地气候、土壤、社会资源、企业自身特点，应用本产区种植管理标准或制订适合企业种植管理的规范。
 
　　另“一头”是指市场。企业最根本的目的是盈利，因此销售是葡萄酒企业重中之重，从酒庄销售的特点、销售通路、终端需求出发，根据消费者需求进行企业市场定位，要在品牌文化宣传推广、渠道建设、体验营销、数据库营销、故事营销、网络营销等方面下功夫。

　　 “中间”是指酒庄的日常管理及生产过程管理。通过抓种植、抓市场需求，对生产过程进行全面管理。

　　综上所述，在日新月异发展的今天，形成具有鲜明特色的企业文化，打造个性化酒庄，提高产品的性价比，是中国葡萄酒发展的新策略。