游览过2010年世博会的人，都有两个最深刻的感受，第一是世界文化的丰富璀璨，另一个，大概就是上海城市处处都流露出的精致和时尚。拿葡萄酒来说，我们身在本土，就能欣赏到全球各地的顶级佳酿。而行走在上海街头，红酒会所、休闲酒吧则处处散发着葡萄酒的芳香。

　　可对于中国，象上海这样的城市的确太少，对于葡萄酒来说，所面对的象上海市民那样的消费人群仍然有限，葡萄酒作为舶来文化的化身，所真正涵盖的高端消费者仍处在大众人群的视线之外。对于大多数平民阶层来说，葡萄酒如同皇公贵族。有人说现阶段的葡萄酒消费市场还存在着一片盲区，这片盲区内潜在着潜力巨大的低端市场。我们在营销过程中，是沿袭旧有路线，还是进行思维蜕变，开拓另一种市场文化，这是值得所有葡萄酒营销人员认真思考的问题。

　　工薪阶层的潜在市场：质优价廉的快速饮品

　　一直以来，葡萄酒的文化营销都在模仿西方的浪漫渗透方式，这对高端消费人群比较适合，但是对于中等城市的工薪阶层来说，这种营销方式就有些不切实际。我们经常会发现，很多商家将促销活动搞得声势浩大、花样百出，其结果就是为广大市民奉献了一台不用入场券的“文艺演出”，演出一结束，人去楼空，还会有几个观众关注你幕后的产品。原因就在于，生活环境所形成的各种习惯，一直都在无形中支配着人们的消费行为，而且，对于工薪阶层来说，固有的饮食文化与葡萄酒之间没有任何过渡，以这种方式引导消费，无异于门外推销，中间过程的距离和障碍始终是影响消费的主要因素。

　　几百年来，葡萄酒一直演绎着许多欧洲国家的神话，这种集千百故事于一身的饮品到了国内就成了上流社会的奢侈品，而与大众消费遥遥相望，无论站在商家的经营角度还是消费者的消费角度来讲，似乎都合情合理。可顾客是上帝，不同的顾客有不同的消费需求，这种需求牵动着整个行业的发展方向。我们是否考虑过，在面对工薪阶层的消费者时，葡萄酒或许需要转变一下以往风格，朝果汁饮料的货架靠拢，朝简易包装、纸盒包装发展，朝快速饮品的概念过渡。目前在欧洲市场，纸盒包装的葡萄酒很受消费者欢迎，尤其在英国市场占有率为8.3%，可见市场潜力之大。我们国内的葡萄酒企业不妨专门生产一种低酒精度，果味较浓的饮料酒，价格接近市场普通饮料，将葡萄酒与果汁饮品进行有机融合，既保持葡萄酒的部分口味，又增加了果味的成分，并采用小型塑料瓶或者纸盒包装，无论从口味上、价格上还是包装上，都努力吻合大众消费的需求。在营销理念上，注重健康和平民化，抛弃原有的葡萄酒文化理念，从产品自身特点出发缩短葡萄酒与消费者之间的距离，并能使其主动购买。这种相对“通俗化”的葡萄酒饮料，不仅满足了人们对于葡萄酒的好奇和奢望，从某种程度上讲，也为今后真正的葡萄酒市场普及做足口味铺垫和消费铺垫，使老百姓体验到一种被重视的消费过渡期。

　　中老年人的潜在市场：保健型葡萄酒

　　国内的中老年人，但凡喜酒者，多倾向于白酒，这也是习惯所致。葡萄酒对于老年人群，如同流行歌曲、时尚服饰一般，最多持以观望。对西方的葡萄酒文化兴趣自然不会太浓厚，虽然有很多老年人，一日三餐杯不离口，看上去似乎很有市场，但要让消费者改变以往的饮酒习惯，而尝试去饮用葡萄酒迎合市场潮流，这对于他们来说无异于削足适履，估计没有几个消费者能做到。

　　但是，随着生活水平的不断提高，中老年人的健康状况得到了社会的关注，尤其近几年，保健品市场风生水起，基本都是围绕中老年人的健康大做文章，各种降压降脂保健品随处可见，让许多中老年消费者眼花缭乱。众所周知，葡萄酒属于果酒，所含有的多种微量元素是中老年人最好的保健品，葡萄酒企业完全可以研制出适合中老年人的保健葡萄酒，在营销服务中，需采取与传统葡萄酒文化截然不同的宣传方式，将消费者定位为年轻人，将保健型葡萄酒以情感营销的方式，植入母亲节、父亲节、感恩节等活动日，以扩大产品的知名度。

　　在国内，虽然有很多保健酒，也有很多介绍保健葡萄酒的制作方法，例如，洋葱葡萄酒，枸杞葡萄酒等，虽然针对的人群都是中老年消费者，可真正的受用者大多是男性。葡萄酒在国内历来被与女性联系在一起，并有“红酒女人”的专称，葡萄酒企业是否也可以将这一专称进行延伸放大，扩展到保健酒领域，专门研制针对中老年女性的保健用酒，也为爱好葡萄酒的年轻女性做足延伸性消费铺垫，让葡萄酒的功效得到淋漓尽致地发挥。也许几年后真的能看到另一番广阔的市场美景。

　　农村的潜在市场：低档的甜型葡萄酒

　　由于长期以来，葡萄酒的宣传理念大多以优雅、浪漫和时尚为主题，这使葡萄酒在农村一直备受冷落，除了一些较发达地区的农村在婚庆时会偶尔用到葡萄酒外，其他时间，则很少有人问津。但是，就目前中国的人口结构来看，我国13亿人口中有近9亿农民，广阔的农村市场有巨大的市场空间。开拓农村市场关键是如何引导消费，改变其观念，使广大农民认可葡萄酒。其次是根据农民大众的经济承受程度和口味习惯，将葡萄酒传统风格加以改变。另外，农村消费具有扎堆效应的特点，在了解这些客观因素的前提下，企业再考虑如何将农村市场变为掘金地。

　　国内大部分农村，由于经济收入偏低，农村消费通常选择价格低廉的产品，而葡萄酒的零售价往往超出了农民所能承受的消费支出，加上长期以来的乡土文化所形成的饮食口味及习惯的制约，人们对酒的选购不会考虑太多的其他因素，例如健康、品味等等，这对葡萄酒在农村的市场开拓造成了一定的难度。但是我们应该看到，前几年野山葡萄酒在北方部分农村销售很火热，造成了市场一度被劣质酒污染的情况。但是从另一方面又为我们提供了一条思路，那就是，为什么即便是劣质酒都能够在农村市场盛行，这其中有两方面的原因：第一，价格低廉，据调查，那种经过配制的劣质野山葡萄酒，通常每公斤两元左右，能被大部分农民家庭所接受；第二，口感上香精味极浓，很容易被初次饮酒的农村消费者接受。由此可以看出，葡萄酒在农村不是没有市场，而是没有对位的葡萄酒投其所好，才给劣质酒造成了可乘之机。这样以来，我们的酒企可以考虑专门生产低端葡萄酒，无论从价格上还是口味上都尽量平民化。在营销服务上可以利用农民消费的心理特点，开展与其他农产品的联盟促销活动，例如与农副产品的捆绑式促销，或者与白酒联姻，进行买一赠一优惠活动等。使农民消费者逐渐树立起喝健康葡萄酒的意识，也为今后的市场拓展打下良好的消费基础。

　　总之，葡萄酒虽然是一个固定的概念，但是在中国，不同的消费群体有不同的需求特点，因此，葡萄酒也应该尽量多元化，来满足多层次多结构的市场需求。而葡萄酒营销服务也应该随之多元化，不应总是蜷缩在舶来文化的躯壳中，很多情况下，需要我们进行思维蜕变，用具有中国特色的葡萄酒文化来服务我们国内的大众消费群体。
   
　　版权所有 中国葡萄酒信息网 转载请注明出处和作者