一个酒庄的庄主理念是企业的核心，它决定了酒庄的发展方向。弓月酒庄总经理郭永强在新疆伊犁河谷产区工作多年，依托67团优质葡萄种植基地和股东们一起创办了弓月酒庄（新疆千回西域葡萄酒业有限公司），成为可克达拉市第一家标准化酒庄和当地葡萄酒产业的骨干力量。在完善种植、酿造、灌装等全产业链服务的基础上，弓月酒庄开始发力伊犁及疆外市场，让弓月品牌首先成为伊犁人最喜爱的葡萄酒品牌是销售团队近期的一个主要目标。
庄主郭永强
日前，中葡网团队通过视频连线采访了弓月酒庄总经理郭永强，就酒庄运营、种植管理、品质提升、品牌推广、伊犁河谷葡萄酒产区发展等诸多问题进行了沟通交流。
一、机遇留给有准备的人
中葡网：郭总，您最初是如何结缘葡萄酒行业的？一路走来有着怎样的创业经历？
郭永强：1996年，我在吐鲁番市驼铃酒业有限公司从事销售工作。当时驼铃酒厂生产的第一瓶葡萄酒，就是我负责销售的。在驼铃酒业的销售岗位上，我工作了有近10年时间。2005年，我成立了自己的销售公司，开始做白酒的销售。2007年，我在吐鲁番承包经营了一家葡萄酒庄，又做了5年的葡萄酒销售。2012年，在吐鲁番高昌区221团，我和几个股东创建了新疆沙漠绿洲酒业有限公司。2015年，我和股东们在新疆可克达拉市六十七团投资了新疆千回西域葡萄酒业有限公司，也就是现在的弓月酒庄。2016年，新疆沙漠绿洲酒业有限公司转让给了他人，此后我就一门心思扑在弓月酒庄的运营上。
弓月酒庄厂区
中葡网：您为什么会选择在67团建酒厂、建酒庄？伊犁河谷产区哪些特别之处吸引了您？
郭永强：这要从2014年榨季收购葡萄原料过程中一个小插曲说起。当时，有原料收购商给沙漠绿洲酒庄拉来了一车葡萄原料，因为价格便宜，我就收下了。这批葡萄经过压榨后，我就发现它的香气、口感等各方面表现和其他批次的原料都不一样，因为以往我们收购的原料大多来自天山北麓产区的昌吉、石河子、玛纳斯等地，但这一批原料却非常特别，后来我就向那位收购商确认这批原料的产地。他说，实际上这是一批来自伊犁河谷产区的酿酒葡萄。当时伊犁河谷并不出名，但也是这次“阴差阳错”，让我开始关注伊犁河谷产区。
这批原料酿的酒也让我记起了在山东第一次喝澳洲西拉葡萄酒的经历。我对西拉品种的印象特别深刻，酒的香气、口感等方面给我的冲击力特别强。当时我就觉得这种风格的葡萄酒很适合新疆人喝。
弓月酒庄单蔓园赤霞珠
念念不忘、必有回响。2015年10月份，我来到了伊犁河谷67团六连。当时吐鲁番楼兰酒庄最早来这里收购葡萄原料。经过对气候、土壤等各方面的考察，我觉得这里比较适合种葡萄。和股东商量后，我们决定在此投资建厂。当地政府也非常欢迎我们来67团投资。一个月后，我们就注册成立了伊犁千回西域葡萄酒业有限公司，那时可克达拉市还未设立，公司属伊犁州察布查尔县管辖。随后，我们与67团签署了投资协议，办理了土地挂牌等各方面手续。2016年4月29日，千回西域葡萄酒业动工开建。9月25日，我们开始收购当地原料酿酒。
伊犁河谷的核心地带——新疆生产建设兵团第四师67团，这里是伊犁河谷最大的、连片酿酒葡萄基地。这里南邻乌孙雪山，北接伊犁河，地势南高北低，四季气候凉爽，葡萄成熟期较长，极端及灾害性天气少，每年基本都能躲过秋季早霜，气候条件保障了葡萄产量的稳定。适宜的温度让成熟的葡萄保持了天然的酸度，同时较长的生长期又赋予酿酒葡萄复杂精细的风味，使得葡萄的糖酸比保持了完美的平衡。
这里的土壤属于干旱区砂质土壤，干燥透气性良好，葡萄园采用滴灌方式，水肥能够实现精准控制，大多数酿酒葡萄品种都能在这里获得良好的成熟度，赤霞珠为主要品种，另外还包括美乐、西拉、马瑟兰、小味儿多、桑娇维赛、雷司令、霞多丽、贵人香等，并展现出明显的品种典型性和风土个性，是尝试有机种植、生物动力的天堂。近年来，包括张裕、长城等龙头企业也先后在当地布局，除弓月酒庄外，还有其他几家有代表性的精品酒庄。
弓月酒庄成熟季的赤霞珠
中葡网：“千回西域”“弓月”是酒庄两个主打的葡萄酒品牌，取这个名字有什么内涵和深意？这背后有怎样的品牌故事？
郭永强：弓月酒庄名字取自唐代丝绸之路北线重镇——弓月城。弓月城和阿力麻里古城是伊犁地区著名古城之一，在历史上具有重要战略地位。弓月城与阿力麻里城代表了伊犁河谷东、西两大城市核心，从弓月到阿力麻里的变化，对于伊犁地区的古代城市发展影响甚远。果子沟道路开通后，阿力麻里获得了极大地发展，弓月城随之衰落。果子沟交通路线的延续，也直接促成了清代以惠远城为中心的格局。弓月与阿力麻里两座古城，也见证丝绸之路变迁与西域城市兴衰。
据有关资料介绍，唐代弓月城位于今伊宁县附近的吐鲁番于孜古城。《新唐书?地理志》所载“逾车岭，至弓月城”的道路，即自今精河县沿阿恰勒河谷翻越博罗科努山，其后经吉尔格朗河谷至伊宁县，或经博尔博松河谷至麻扎乡。这也是唐代自天山北麓通往伊犁河流域的主干道。从更广阔的视角看，弓月城正是连接唐朝控制的天山东部以及西突厥腹地的枢纽，又可以通过天山间的道路连通龟兹等四镇地区，沟通起天山南北。在唐代丝路贸易繁盛之时，弓月城就成为了西域重要的商贸中心。同时，弓月城又在唐朝与西突厥、吐蕃等势力角逐中扮演着重要的角色。
酒庄团队查看葡萄长势
2016年，在伊犁建千回西域葡萄酒厂的时候，本身酒庄名称叫伊犁弓月酒庄。伊宁县有个新疆弓月旅游集团，旗下有餐饮、酒店。当时弓月这个名称和集团的名字发生冲突。所以2004年我们虽然注册了“弓月”商标，但一直没有推出该品牌的葡萄酒。后来，股东们集思广益，取名“千回西域”，名字来源于新疆大剧院历经两年编排推出的大型室内实景民族歌舞秀《千回西域》，这一节目以其独特的新疆民族文化题材、宏大的视角与大气磅礴的视听效果，让观众真正被这个神秘而美丽的地方、民俗以及丝路文化所吸引，在百转千回中感受大美新疆。由于大家对这一名称耳熟能详，后来我们就去商标局申请了注册。一年后，“千回西域”的商标就顺利地注册下来了。因为“千回西域”的品牌与厂名是一致的，所以，我们就先从“千回西域”的品牌开始做起。
二、做伊犁地区百元葡萄酒标杆
弓月酒庄生产车间
中葡网：弓月酒庄是如何定位的，秉承怎样的发展理念？
郭永强：随着这几年的快速发展，“千回西域”的股东们在市场方面做得百花齐放，但我觉得没有组成一个合力。后来，我就想到“弓月”，这是我们的一个储备品牌，现在条件成熟了，我就想把它做起来。“弓月”是伊犁历史文化的主要内容，有着很大的市场潜力。所以，我们决定就从今年三月份开始重点打造弓月酒庄品牌。
区别于千回西域酒厂，弓月酒庄定位中高端品牌。我们设想要把弓月系列产品打造成伊犁河谷产区葡萄酒界的“小老窖”。因为大家都知道伊犁小老窖在伊犁卖的非常好，有新疆的“小茅台”之称。我们的干型葡萄酒的价格都在百元以上，我们要做伊犁河谷百元价位的标杆产品。得益于67团得天独厚的风土条件，我们做陈酿型葡萄酒的潜力比较大，中高端的定位很有发展前景。如果用价位来表述的话，就是百元以上的酒，像我们的粒选系列、单蔓园系列。
弓月酒庄葡萄粒选
中葡网：立足67团，酒庄是如何走差异化、精品化发展之路的？在种植栽培管理、产品酿造方面，都有哪些特色？
郭永强：2016年刚开始建的时候，我们酿酒车间的罐容是3000吨。2018年，我们进行了二次增容，增加到了现在的5000吨。从2016年开始，我们从国内订购了前处理设备，包括一套粒选设备。当年，我们就开始酿粒选的葡萄酒。由于粒选葡萄酒品质不错，后来我们又陆陆续续进了三台粒选机。我们应该是伊犁河谷产区最早使用粒选设备、最早上灌装线，也是最早酿造粒选葡萄酒的酒庄。弓月酒庄虽然酒厂不大，但到目前拥有了完整的技术团队，有专业种植师、总工程师、酿酒师，大家各有分工，各司其职。
酒庄葡萄园主要分布在第四师67团，品种主要以赤霞珠为主，近两年陆续引进了马瑟兰、西拉。酒庄与当地辉盛葡萄种植专业合作社合作，签有10年树龄的2000亩优质赤霞珠葡萄园和200亩赤霞珠单蔓园种植合同，以及酒庄自己管理的300亩马瑟兰优质园（2019年定植）。近年来，马瑟兰是国内最有潜力的酿酒葡萄品种。当地第一批马瑟兰是由红驼集团于2019年4月引进，在67团栽植后表现良好，树势中庸，产量稳定，果实成熟度好，着色均匀，采收时糖分可达到25度以上。酒庄在2021年第一次酿造马瑟兰单品，发现该品种适应性好，色泽浓郁，以紫色调为主，有丰富的果香并伴有明显的花香，单宁细致，酒体饱满。为了响应可克达拉市及新疆自治区关于葡萄酒产业的发展规划，提高酒庄酒的品质，增加产品的多样性，我们在2021年底决定继续加大葡萄酒基地建设，在酒庄拥有成熟工艺及良好设备的基础上，反复论证，最后把新增的马瑟兰放在伊犁河谷67团。于是，今年4月份，我们新增了210亩马瑟兰，新扩葡园就位于伊犁可克达拉市67团13连，4月16日—20日前后完成定植。当地海拔高度700—800米，为砾石土壤，葡萄行为东西方向，行距3.5米，株距0.6米。苗木为河北引进的一年生自根苗马瑟兰。
种植师王玉国（左）向到访客商介绍葡萄园
2021年，我们开始打造单蔓园项目，大概有110亩地。过去单蔓园葡萄果穗偏紧、果粒偏大、二次果比例多。近两年，为酿造高品质的精品酒庄酒、打造高端葡萄酒品牌，酒庄提高了自有葡萄园的管理水平。在种植师王玉国的帮助和指导下，我们积极推进优质葡萄生产技术，将种植10年的赤霞珠篱架扇形树形改为篱架倾斜龙干树形，有效降低了架面高度和树体顶端优势、控制了树体外移和减少了冬季埋土用工量。同时对葡萄“厂字形”单蔓园易出现果穗偏紧和果粒偏大的不利现象，通过调整单株留芽量、严格限产、夏季修剪、水肥管理、延迟采收等措施，在保证产量的前提下有效地解决了上述不足。
2021年，经过与酿酒师赵亮在酿酒理念、葡萄品种特性、67团风土特性等方面的深度交流，王玉国将之前积累的宝贵经验运用在酒庄67团葡萄园的管理上，新梢长留，去除二次果，膨大期减少水肥量，缩短采前控水期、品种按成熟度分批采收等各项工作得以落实，各葡萄品种在糖分、着色、果穗松散度上都接近了酿酒师想要的效果。在葡萄酒酿造各个阶段，多次与酿酒师赵亮、总工程师孙玉一起品评，分析每个品种、地块做出的酒的特性，讨论在种植上能改进和提高的地方。
参观弓月酒庄生态葡园
中葡网：结合市场和消费者需求，酒庄在产品风格方面做了哪些尝试和创新？
郭永强：从2016年开始进入伊犁河谷产区，经过5、6个榨季的摸索和发展，弓月酒庄在酿酒工艺、产品品质、产品结构方面取得了长足进步。口感从刚开始大家觉得比较“爆口”（过于强劲），到目前逐渐被大家所接受。这几年从消费者的反馈来看，我们的产品在市场上表现还不错。与相同价位的主流的品牌产品相比也具有一定优势。
2021年酒庄首次尝试粒选及冷浸渍工艺，目的在于最大程度的保留果香和突出品种的典型性。弓月酒庄当年份新酒在2021中国优质葡萄酒挑战赛上脱颖而出，弓月粒选赤霞珠、弓月粒选马瑟兰新酒双双摘得金藤奖，弓月桃红荣获金玫瑰奖，获得了评委团的一致好评，其中粒选赤霞珠干红，果香成熟、浓郁，酒体饱满，品种典型性好；粒选马瑟兰干红具有干果，胡椒，果香清新浓郁，入口甜润，柔顺易饮。获奖的桃红新酒选用赤霞珠原料，采用低温保糖发酵工艺，发酵时间长达20天，最大程度地保留花香和果香。评委团点评其带有粉嫩的桃红色，具浓郁白花香气，入口甜润，酒体舒顺。
弓月酒庄产品系列
可以看出，我们的产品有自己的风格，单从颜色上看，我们的产品就和其他酒庄的完全不一样，我们的葡萄酒颜色更鲜艳。我们追求果香突出、酸度好、单宁柔顺、中等偏上的酒体。葡萄酒的果香、易饮性、柔顺度都是我们酿造中重点把握的大方向。良好的品质理念，加上种植团队、成熟的技术团队以及销售团队等部门的相互配合，我们不断修正工作中的一些问题，最终达成我们的目标。弓月酒庄2020年份粒选珍藏赤霞珠干红葡萄酒在2022年Decanter世界葡萄酒大赛上还荣获了银奖。所以，通过葡萄园的精细化管理、各部门的共同努力，我们是可以做出好酒的！
三、走专业化市场运营之路 让弓月走出新疆
客户到访弓月酒庄
中葡网：酒庄现在的市场运营如何，有哪些主要的销售渠道？爆款产品是哪一款？
郭永强：目前国内葡萄酒的线上市场还是以中低端餐酒为主流，关于如何打造线上的价格体系，酒庄一直在探讨这方面的问题，目前来说还是有难度。由于葡萄酒的生产成本和运输成本，此外还有包装原材料等各方面的开销，综合来说，和内地相比，新疆葡萄酒在这方面没有太大优势。所以，目前酒庄仍在探索线上渠道，思考如何跟消费者进行沟通。
目前，酒庄的线下销售，主要分“千回西域”和“弓月”两个品牌。千回西域主要以OEM为主。弓月酒庄系列，目前由酒庄自己销售。结合我们企业的自身发展和市场定位，在跟产区其他品牌进行对标后，最终我们将产品定位于百元价位。一款新产品上市后，消费者对葡萄酒的柔顺度、厚实度、酒精度都有一个适应过程。不同的消费市场，诸如南方和北方，消费者的口味偏好是不一样，北方人还是喜欢酒精度比较高的葡萄酒。当然，消费者的口味也是不断变化的，我们会有针对性地进行推广和销售。
弓月酒庄品牌运营中心团建
结合市场需求，我们也进行了一些工艺上的突破，比如推出了桃红类产品。由于桃红兼干红、干白两种产品特点，我们着重吸引刚入门的葡萄酒消费群体。我们的桃红葡萄酒产品低酒精度、甜型风格、市场零售价88元，自产品上市后，市场销售反馈很好。目前，酒庄2020年份桃红上市后全部售罄。2021年份桃红已经上市，市场反馈依然很好。所以，整个产品层次架构比较清晰，风格比较明显。
目前的产品销售中，甜型桃红和粒选干红是销售最好的两款产品。这几个月，销售额不断增长。除单品种的赤霞珠外，后续我们还会推出单品种的马瑟兰葡萄酒。为提高销售的开瓶率和复购率，从7月10日，我们还将推出三个月的有奖销售推广活动，一直持续到11月份。
酒庄股东们合影
中葡网：针对产品出疆，酒庄目前都有哪些规划？咱们产品的主要销售市场在哪里？
郭永强：我是做销售出身的，从驼铃酒业的第一瓶酒开始，一直做到3000万的销售额。我有着20多年的销售经验，其实从葡萄种植到产品规划，整个产业系统我都在思考和规划。我们的市场定位非常清晰，就是打造伊犁河谷产区百元价位葡萄酒的标杆。对于产品的未来市场销售，我还是比较有信心的。这几年，我们一直在摸索葡萄的“脾性”，把重点放在了抓原料品质、产品风格、酒的品质提升等各方面。
除伊犁本地，我们的主要市场集中在福建、浙江、广东及四川等地。作为新疆本土品牌，目前我们还是重点巩固发展伊犁市场。随着时间的推移，我们肯定会从伊犁辐射全疆，进而辐射全国。今年3月份，我们在伊宁市新成立了弓月品牌运营中心，到目前各方面运营正常。我们酒庄的销售队伍在产区是人数最多的、管理也最为规范。我们招的都是年轻人，后续会进行专业的培训，进一步增强凝聚力和执行力，组建最强的销售团队。
总工程师孙玉成熟期采样
中葡网：疫情给酒庄带来了哪些影响？酒庄目前有没尝试其他推广模式，包括依托新疆丰富的旅游资源来加强品牌的推广？
郭永强：疫情对我们的影响还是非常大的，尤其是今年。疫情带来的影响也是方方面面的。像我们现在最大的市场福建泉州、晋江这一带，到现在疫情都还没结束。断断续续的疫情，不仅对物流、成品酒的销售，还对我们原材料的内地采购等都造成了一些影响，再加上整体国内市场销售比较低迷，影响确实比较严重。
因为现在疫情的原因，我们邀请的内地客户都不能来到访。但今年五月份，我们邀请伊宁本地客户到访酒庄，专门做了两期品鉴活动，反响非常好。我们向消费者所传递的品牌理念是，我们是伊犁河谷产区认认真真做酒的酒庄，是生产加工型的全产业链服务企业，从种植、酿造到销售，我们有着完整的团队，消费者可以完全对我们的企业、对我们的品牌充满信心。
四、守护产业根基，共同做大做强伊犁河谷产区
酿酒师赵亮带领客户参观酒庄
中葡网：作为酒庄的庄主，对于伊犁河谷产区葡萄酒产业的未来发展，您有怎样的期待？
郭永强：我们是较早来伊犁河谷产区投资的酒庄，我对这个产区的发展是极为看好的。伊犁河谷产区种植葡萄的光热水土以及它的韧性、忍耐力和承受力，目前来说我觉得是新疆产区最佳的。从气候条件来说，它是新疆唯一一个不缺水的产区，我们的葡萄一年浇灌7、8次水就够了，而且几乎没有冻害。所以说，我们的种植成本比较低。我们的葡萄产量、种植成本以及产品性价比都有很大的优势，所以我认为伊犁河谷一定是一个最有耐力、最有发展前景的产区。
因为我们今年刚成立品牌运营公司，我的目标希望今年能达成三百万或五百万的销售额，明后年能达到上千万的销售额。我们的产品定位是中高端，希望能代表伊犁河谷的葡萄酒品质，然后把伊犁河谷和弓月酒庄共同宣传出去。扎根67团，兵团领导对我们产区内企业的发展都非常重视和支持。整个67团就是一个大集体，同产区企业大家团结发展。为种植出高品质葡萄，我们一方面要积极协调好企业、合作社及种植户利益，同时还要充分体现社会责任感和使命感。
今年在大家的共同努力下，我们就成功遏制住了第一波病害。5月初，根据今年气候特点，弓月种植师王玉国就对病害进行了预判，同时我也第一时间向政府、团领导一把手进行了汇报。得知消息后，团里非常重视，立马召集相关人员开会并通知大家做好预防。通过我们的提前预判，后期发现只是个别地块出现病害，这说明我们的预判是非常准确的，这样产区第一波病害就被成功控制住了，没有造成大面积病害。
2016年，产区就曾发生过一次严重的霜霉病，对当地农户的葡萄园影响很大，原料品质与往年差距较大，很多企业都放弃了对葡萄原料的收购，果农们辛辛苦苦一年劳作，葡萄原料却一时间没了销路。很多农户都产生了悲观的情绪，甚至还有人说来年就把这些葡萄树砍掉改种别的作物。
如果因为这样一次病害打击了农户的积极性，以后谁还会愿意种酿酒葡萄，我们的产区、产业未来发展肯定会受到影响。那一年，弓月酒庄考虑到农户们的实际困难，不让老百姓的葡萄烂在地里，发挥驻团企业的作用，主动提出收购受灾农户的原料，帮助农户们度过难关，从而也保住了许多葡萄园。
做出这个决定并非是一件易事，企业要做好酒，自然是要收购好品质的葡萄，但作为当地的葡萄酒企业，眼里不能只有利益，更要勇于承担社会责任。我的父亲在兵团当过连长，作为兵团后代，我对兵团老百姓是有情结的，也正是这份情结驱使着我要在伊犁河谷建酒庄、酿好酒、做好品牌，助力产业、产区做强做大，与老百姓共同致富。
同时，作为市人大代表，我也为伊犁河谷产区的发展和建设积极献言献策。历经50多年的发展，新疆葡萄酒产区在葡萄种植及葡萄酒生产上形成了规模优势，是全国最大的葡萄原酒生产基地，其中伊犁河谷产区凭借着独特的风土条件成为新疆四大葡萄酒主产区之一。尽管伊犁河谷葡萄酒产区发展形势向好，但在发展过程中仍然面临很多问题。在可克达拉市第二届人民代表大会第一次会议上，我就提出提案，建议师市成立葡萄酒局或专门机构，负责伊犁河谷葡萄酒产业的发展。
在生产经营、基地管理、品牌宣传方面，我们酒庄也得到了第四师和六十七团各级领导的大力支持！六十七团的红驼集团、丝路酒庄、卡伦酒庄在基地建设、新品种引进、品牌宣传、产区宣传方面都做的十分出色，这些都是值得我今后学习的地方。
后记
中葡网总编孙志军曾多次到访伊犁河谷产区，对当地葡萄酒产业发展非常熟悉。采访中，他提到，这么多年来，当地政府对葡萄酒产业非常重视，对弓月酒庄的发展非常重视，我们也能感受企业在67团的地位，它就像一个行业支柱、一个主心骨。这无疑对产区的发展起到很好的支撑作用。每个企业的经营宗旨不一样，做法也不一样，但像弓月酒庄这样的企业是必不可少的。有社会责任感的企业，当地政府会支持，消费者也会认可。最后，他表示，中国葡萄酒信息网愿意做出更多的努力，利用现代化的媒体传播手段，把伊犁河谷产区更多优秀的葡萄酒品牌宣传出去，也为产业的发展尽一份力！